Il ne suffit pas simplement d’avoir une vision pour diriger un cabinet. les chirurgiens-dentistes qui s’épanouissent véritablement aujourd’hui sont ceux qui savent structurer leur activité autour de trois piliers fondamentaux :
1. la stratégie & le marketing – 2. le leadership & management – 3. le pilotage
Voici, en détail, comment ils se démarquent et pourquoi cela leur permet d’obtenir des résultats durables.
1. STRATÉGIE & MARKETING : CLARIFIEZ VOTRE POSITIONNEMENT POUR ATTIRER LES PATIENTS MOTIVÉS
Les patients ne recherchent pas seulement « un dentiste » : ils sont en quête du « bon dentiste » pour eux, celui qui saura répondre précisément à leurs besoins et à leurs attentes spécifiques. Se positionner clairement, c’est donc créer un message distinctif et ciblé.
Interrogez-vous sur la vision que vous avez pour votre structure. Vous devez avoir une vision claire pour la partager avec votre équipe et ainsi donner du sens au travail de chacun. Qu’elle porte sur l’excellence des soins, l’expérience patient ou l’innovation, cette vision doit être incarnée au quotidien. En la communiquant régulièrement et en l’alignant avec vos décisions, vous fédérez votre équipe et créez une dynamique collective vers un objectif commun.
Déployez votre positionnement sur tous les canaux. Votre visibilité doit s’ancrer à la fois localement et en ligne.
Nouez des relations avec les acteurs de votre environnement (commerçants, paramédicaux, professionnels de santé, écoles, entreprises, clubs de sport) pour créer un réseau de proximité vivant. En parallèle, assurez-vous que votre présence digitale (site web, page Google Business, réseaux sociaux, Doctolib) transmet un message clair et différenciant, avec une identité visuelle et éditoriale cohérente sur tous les supports.
2. MANAGEMENT & RH : LA CULTURE D’ÉQUIPE NE S’IMPROVISE PAS
Un cabinet dentaire performant repose sur une équipe totalement engagée. Or, la motivation ne se maintient pas simplement par un bon confort de travail ou des primes financières. Ce sont une culture d’entreprise claire, une valorisation des efforts, des objectifs bien définis et une exigence de résultats qui constituent un management solide. C’est ce que nous appelons le Management par l’Exigence Valorisante©.
En tant que chef d’entreprise, vous êtes de facto un référent pour l’ensemble de l’équipe. Ce que vous valorisez et récompensez, vous l’encouragez. Ce que vous tolérez ou ignorez, vous l’acceptez.
CE QUI FAIT LA DIFFÉRENCE
• Donnez un cadre explicite. Définissez clairement les valeurs du cabinet (ponctualité, écoute, bienveillance, excellence clinique, etc.) et les standards de qualité de service que vous souhaitez refléter au cabinet. Tout doit être clair, écrit et partagé.
• Investissez du temps. Organisez des points d’équipe (quotidiens, hebdomadaires, mensuels) pour initier et suivre les projets de votre structure, donner des retours constructifs et améliorer en continu.
• Un processus de recrutement centré sur les soft skills. Les qualités humaines sont essentielles pour le travail d’équipe, l’efficacité et la satisfaction du patient. Identifiez les comportements que vous attendez. Une personne empathique, fiable et communicative est
plus précieuse qu’un CV parfait.
• Les membres de votre équipe ne sont pas là seulement pour vous “aider”. Bien sûr, ils vous soutiennent au quotidien, mais leur rôle va bien au-delà : ils assument des missions précises, avec de l’autonomie et une responsabilité directe sur certains aspects de l’activité du cabinet. En tant que dirigeant, votre mission est de structurer le cadre d’action de votre équipe et de les guider pour exécuter votre vision.
3. PILOTER SON CABINET : NE PLUS NAVIGUER À VUE
Gérer votre cabinet sans indicateurs de performance, c’est comme pratiquer la dentisterie sans radio panoramique : vous ressentez certaines choses, mais vous manquez de visibilité et de précision. Vous prenez alors le risque de prendre des décisions au gré d’impressions, au lieu de vous baser sur des données tangibles. Le chiffre d’affaires est souvent perçu comme l’indicateur clé de performance d’un cabinet dentaire.
Pourtant, un chiffre d’affaires élevé ne garantit ni rentabilité, ni qualité des soins, ni bien-être de l’équipe.
En réalité, ce qui importe, c’est la manière dont il est généré et s’il vous rapproche de vos objectifs.
Un pilotage efficace repose sur deux dimensions complémentaires :
– Le suivi de l’activité pour évaluer la dynamique de production et l’attractivité du cabinet.
– La gestion financière pour garantir viabilité, rentabilité et capacité d’investissement.
LES BONS INDICATEURS À SUIVRE
Indicateurs d’activité
• Nombre de nouveaux patients qui reflète l’attractivité du cabinet.
• Taux d’acceptation des plans de traitement qui mesure l’adhésion des patients à votre approche.
• Production horaire qui indique le chiffre d’affaires généré par heure de travail, à analyser mensuellement pour équilibrer l’agenda sans tomber dans le productivisme.
Indicateurs financiers
• Point d’inflexion : seuil minimal du chiffre d’affaires pour ne plus être en déficit.
• Ratio masse salariale / chiffre d’affaires : permet d’évaluer l’adéquation entre effectifs et rentabilité.
• Trésorerie disponible : mesure la capacité du cabinet à faire face aux imprévus et à investir sereinement.
Un cabinet bien organisé, qui ne se focalise pas uniquement sur l’augmentation du chiffre d’affaires,
avance plus sereinement et durablement. L’objectif ?
Trouver un équilibre entre rentabilité, qualité des soins, bien-être de l’équipe et expérience patient.
CONCLUSION
En conclusion, incarnez pleinement votre rôle de dirigeant. Ce n’est pas en vous focalisant uniquement sur vos compétences cliniques que vous développerez durablement votre cabinet. Il s’agit avant tout de développer vos compétences de dirigeant, en prenant de la hauteur sur le fonctionnement global de votre structure, et en maîtrisant efficacement ses trois piliers : stratégie, management/leadership, et pilotage.
Vous n’avez pas besoin de tout maîtriser dans le moindre détail, mais vous devez comprendre les logiques fondamentales, vous entourer des bonnes personnes (équipe et conseillers) et suivre attentivement vos indicateurs clés. Sans cette discipline de dirigeant, même votre excellence clinique risque d’être sous-exploitée.
