1. CONSTAT ET PORTRAIT TYPE
Dr X :« dans mon exercice je rêve de faire des traitements globaux et que les patient(e)s viennent me consulter pour ce type de projet, mais au contraire je n’ai que des patients qui sont en demande de traitements d’urgence, de réparations de prothèse partielle amovible, de prothèses simples (couronnes, appareil mobile, prothèse totale amovible) de détartrages, d’extractions.
J’essaye pourtant de leur expliquer (rapidement) que les gencives qui saignent ça peut être grave, que les dents non remplacées perturbent la fonction masticatoire et in fine impactent leur santé, mais ils me répondent « oui, oui Docteur » et ils s’évaporent dans la nature. Je ne les revois que quand ils ont une douleur !
Comment faire pour mériter des patients à l’écoute et sur lesquels je vais pouvoir mettre en application tout ce que j’ai appris, car en plus « vous savez je me forme beaucoup en parodontologie, esthétique, implantologie, etc.» ? Combien de fois ai-je entendu cette litanie ? et je l’entends encore.
2. A CHAQUE PATIENT SA « CARTE DU MONDE »
Le problème ne vient pas des patients mais du (la) praticien(ne). Vous êtes resté dans votre représentation de la « carte du monde » et vous n’avez pas tenu compte de celle du patient. C’est dans cette dernière qu’il faut savoir rentrer et leur parler leur langage.
Prenons un exemple assez classiquement compris par nos patients, celui de la voiture et du garagiste. Posez-lui la question, « si vous allez voir votre garagiste pour changer un pneu usé anormalement, qu’il constate un défaut de l’essieu et vous propose de réaliser la réparation et le changement du pneu. Le refusez-vous ?
Votre patient(e) comprendra très facilement cette analogie, et il comprendra mieux pourquoi le « petit détartrage » avec des saignements associés cachent un problème plus grave.
3. NOTION RENDRE SERVICE VERSUS SOIGNER
Il existe une confusion importante dans l’esprit des Chirurgiens-Dentistes de l’interprétation de la « Consultation ».
La consultation chez le dentiste est la première étape avant d’envisager des soins dentaires. La première
consultation est un moment important.
Lors de ce rendez-vous, le praticien doit prioritairement « soulager » le(a) patient(e) s’il (si elle) présente une douleur. Ex : ordonnance, pulpotomie et pose d’un sédatif avec obturation provisoire.
Ce qu’il ne faut surtout pas faire
Exemple : réaliser une pulpectomie lors de ce premier rdv. L’indication est sujette à caution pour raison médicale, qualitative et surtout chronophage. Rappelez-vous que le patient ne vient pas vous consulter pour une pulpectomie, mais pour être soulagé… !
Le comportement à proscrire totalement : vous réalisez la pulpectomie et vous reconstituez la dent avec une obturation volumineuse composite.
Vous précisez au patient, pour avoir « bonne conscience », « vous savez il va falloir revenir pour traiter durablement cette dent avec une reconstitution directe ou indirecte et une couronne… ! »
Permettez-moi de vous dire que « vous rêvez », le patient ne reviendra que lorsque la dent sera fracturée.
Votre rôle est de soigner pour préserver l’organe et la santé dentaire le plus longtemps possible, pas de rendre service ! Ne confondez pas.
Reprenons le déroulement de cette première consultation. Vous faites le diagnostic de la raison de la visite du patient et vous prenez le temps de lui indiquer (si vous notez d’autres pathologies ou désordres) que, il va être nécessaire de le(a) revoir pour :
1- traiter la cause de sa venue durablement
2- réaliser un bilan complet de son état dentaire (parodontal, carieux, prothétique, occlusal, esthétique) ! Et vous lui demandez s’il (si elle) est d’accord : « est ce que cela vous convient ? »
2 réponses possibles du patient :
• OUI DOCTEUR, vous lui proposez un rdv d’une durée suffisante pour traiter, dans les bonnes pratiques, la pathologie responsable de la douleur et de réaliser un B.I.G (Bilan Initial Global). Votre secrétaire ou assistante dentaire lui remet le devis du traitement envisagé. Il (elle) prendra RDV par téléphone ou il (elle) préfère prendre RDV de suite, dans ce cas vous lui signalez son droit à rétractation et vous faites verser un acompte de garantie (qui sera remboursé en cas de rétractation).
• NON DOCTEUR, je veux uniquement soigner cette dent, dans ce cas votre secrétaire ou assistante dentaire lui remet le devis du traitement envisagé et lui demande de prendre rdv par téléphone lorsqu’il le désire. Dans 90 % des cas, ce type de patient ne reviendra pas ! Cela vous évitera un patient « poseur de lapins » et qui n’est pas concerné par sa santé dentaire. Pour les autres 10 %, on revient au cas OUI DOCTEUR.
4. LE BIG BILAN INITIAL GLOBAL : POURQUOI-QUAND-COMMENT
Si vous avez agi en professionnel, c’est-à-dire, vous avez soulagé le patient et proposé de le revoir pour un traitement qui sera réalisé dans les règles de l’art, le « Oui Docteur » sera la réponse la plus fréquente (80 % des patients).
Pourquoi le B.I.G ?
Vos patients le méritent et apprécieront l’attention que vous leur portez. Malheureusement, beaucoup de consoeurs et confrères ne le font pas, c’est l’occasion de vous distinguer.
Quand ?
Il vous faut maintenant prendre le temps de réaliser le B.I.G, soit environ 30’ à 45’
Comment ?
La méthodologie est simple :
– relecture et reformulation devant le patient des raisons de sa visite et des informations médicales fournies par le patient (pathologies systémiques, cardiaques, etc.)
– examen clinique soigneux dent par dent (avec des loupes c’est mieux et ça fait Pro !)
– sondage superficiel des poches : bilan parodontal initial (indice de saignement )
– examen radiologique en gradient thérapeutique : rétro-alvéolaire (bite-wing) puis panoramique et si découverte d’une pathologie, nécessité d’un CBCT
– Photos avec écarteurs : mordu-maxillaire-mandibule sourire
Ces éléments doivent être systématiques et font l’objet d’un code CCAM
Des éléments complémentaires peuvent s’avérer nécessaires, lesquels ?
- Modèles d’étude maxillaire et mandibulaire (physiques ou digitaux)
- Rapport occlusaux (physiques ou digitaux)
- Prélèvement par sonde ADN dans les poches parodontales
- Conseils d’hygiène
- Adressage du patient vers un spécialiste : ortho, chirurgie orale, O.R.L
A la fin du B.I.G, vous redonnez un rendez-vous pour la présentation du plan de traitement. Le patient règle les actes réalisés (remboursables et HN) et vous établissez une feuille de soin.
Le rendez-vous pour la présentation du plan de traitement sera « gracieux » et vous le précisez.
Vous n’adressez JAMAIS de plan de traitement par courrier ou courriel. Il faut que le patient revienne pour cette présentation, ne serait-ce que pour honorer votre investissement et le temps que vous allez consacrer à son dossier, vous pouvez le verbaliser si le patient vous demande pourquoi vous ne lui adressez pas le plan de traitement.
En règle générale, un patient qui ne veut pas revenir pour connaitre son état de santé, ne mérite pas que vous passiez du temps sur le plan de traitement. (ce patient sort du circuit du cabinet).
5. LE PLAN DE TRAITEMENT APPORT DE L’IA
Ne procrastinez pas ! Les plans de traitement doivent être réalisés le soir même de la séance BIG.
Vous avez tout en tête et ça sera plus rapide et plus efficace.
La méthode la plus rapide est la dictée avec reconnaissance vocale. Celle de LOGOS fonctionne très bien et dans ce programme, il existe une aide IA.
A certains mots clefs, l’IA réagit et apporte des compléments d’information de vulgarisation très utiles au patient.
Il est important d’avoir devant vous les notes réalisées lors du BIG ainsi que radiographies et photos. Ces éléments seront ensuite joints au dossier remis au patient.
Un plan de traitement c’est comme un rapport d’expertise.
– Vous décrivez l’état initial du patient, les motifs de la visite, le résumé des actes faits dans l’urgence.
– Vous expliquez chronologiquement les traitements à envisager. Toujours commencer par : hygiène, parodontologie, traitement carieux, réhabilitations prothétiques, maintenance et rdv de contrôle
– Vous donnez des solutions alternatives, s’il en existe.
Vous ne chiffrez que celles que vous acceptez de faire, pour les autres vous référez le patient à d’autres praticiens
– Vous joignez les devis correspondants. Avec un minimum de formation, votre secrétaire sera capable à partir de votre texte dicté de réaliser les devis correspondants
– Vous contrôlez texte et chiffrage (devis). Le jour de la présentation, vous prenez le temps de vous relire, pour être à l’aise lors de la présentation au patient. Pour des plans de traitement simples, vous pouvez déléguer la présentation à une assistante ou secrétaire. Pour les plans de traitements complexes, vous les présentez vous-même en fin de journée pour ne pas perturber votre agenda et prendre le temps avec le patient.
6. LE GROUPEMENT DES ACTES
Pour devenir efficient dans votre cabinet dentaire, le groupement des actes est indispensable.
L’improvisation n’est pas la bonne méthode, il vous faut établir une feuille de route.
Cette feuille de route regroupe sur une même séance les actes qui peuvent être réalisés sur un RDV de 1h30 à 2h00.
Votre chiffre d’affaires va s’en ressentir de manière très positive. Le carnet de rendez-vous va s’alléger car les patients en cours de soin vont diminuer.
7. HOME MESSAGE
Si vous voulez mettre en application, c’est la loi du « tout ou rien ». Vous obtiendrez des résultats rapides par une immersion complète.
Tous les praticiens qui ont adhéré à cette méthodologie ont changé leur vie professionnelle.
Ils ont un exercice épanoui, ont repris confiance en eux, valorisé leurs compétences acquises, recueillent le satisfecit de leurs patients. !
N’hésitez plus …plongez
QUE DIT l’IA DU PREMIER RDV CHEZ LE DENTISTE ?
Mon premier rendez-vous chez mon dentiste était un peu stressant pour moi. J’avais toujours eu une certaine appréhension à l’idée d’aller chez le dentiste, mais je savais que c’était important pour ma santé bucco-dentaire.
En arrivant dans le cabinet, j’ai été accueilli par une assistante souriante qui m’a mise à l’aise. Le dentiste est ensuite venu me chercher et m’a conduit dans son cabinet. Il m’a posé quelques questions sur ma santé bucco-dentaire et mes antécédents médicaux, puis a procédé à un examen de ma bouche.
Il a pris le temps de m’expliquer ce qu’il faisait et m’a rassuré tout au long de l’examen. Il m’a ensuite donné des conseils pour améliorer ma routine d’hygiène dentaire et m’a proposé un plan de traitement pour les problèmes qu’il avait identifiés.
Au final, mon premier rendez-vous chez le dentiste s’est bien passé et j’ai été soulagé de constater que ce n’était pas aussi effrayant que je le pensais. Je me suis fixé un rendez-vous de suivi pour continuer à prendre soin de mes dents et de ma santé buccodentaire.
