La présentation des plans de traitement est un moment crucial dans le parcours de votre patient mais aussi pour votre cabinet. En effet, elle conditionne fortement l’adhésion du patient. Et sans cette dernière, votre activité se trouve impactée. Votre patient le sera également. ll ne bénéficiera pas du traitement dont il a besoin. Pourtant, j’ai pu constater tout au long de ma carrière que de nombreux praticiens ne prennent pas le temps de réfléchir à la présentation des plans de traitement pourtant essentielle. Ils ne mesurent pas son importance et ont tendance à considérer ce sujet comme accessoire. C’est une erreur et c’est la raison pour laquelle je vous propose, dans cet article, de vous partager quelques conseils sur ce vaste sujet.
VOCABULAIRE ADAPTÉ, SUPPORTS VISUELS ET OPTIONS DE PAIEMENT
Tout d’abord, lorsque vous présentez le traitement, je vous recommande d’utiliser des termes simples. Le jargon dentaire est plutôt complexe et risque de faire peur au patient. Plus vous utiliserez un vocabulaire accessible, plus vous serez susceptible de voir les patients adhérer à vos plans de traitement. Pensez également à mobiliser des supports visuels car c’est ce qui est le plus parlant pour les patients ! Les images valent souvent plus que les mots ! Le mieux étant de montrer des photos et/ou des vidéos avant/après du traitement que vous souhaitez effectuer. Cela crée des émotions positives de façon presque automatique et le patient pourra plus facilement imaginer le résultat !
Je vous invite également à ne pas dérouler le plan de traitement à la manière d’un exposé. En effet, vous ne dispensez pas un cours et il est essentiel que le patient puisse vous interrompre pour vous poser toutes les questions qu’il souhaite. En réalité, il doit s’agir d’une conversation. Car vous êtes aussi bien un technicien qu’un conseiller. Vous réalisez le traitement mais vous conseillez avant tout vos patients sur ce qui est le mieux pour eux ! Leurs questions peuvent porter aussi bien sur la durée du traitement, la douleur, les avantages, les inconvénients, les risques etc. Peu importe : plus vous répondez à leurs interrogations, plus vous clarifiez les points qui leur semblent obscurs, plus le plan de traitement sera clair pour eux et moins ils seront susceptibles d’être réfractaires.
Ensuite, pensez à présenter au patient différentes options de paiement. En effet, les soins dentaires (et particulièrement les implants) sont onéreux. Les patients ont de nombreux freins dont l’aspect financier : ils manquent de moyens ou sont très mal remboursés par leur complémentaire. Si vous leur proposez un paiement en plusieurs fois par exemple, vous leur permettez d’accéder au traitement plus facilement. Ils seront moins stressés à l’idée de dépenser de si grosses sommes en un temps aussi court et vous augmentez votre taux d’acceptation des plans de traitement. toutefois, soyez vigilant : vous ne pouvez pas tout accepter. Réfléchissez donc en amont à ce que vous êtes prêt à mettre en œuvre en termes de flexibilité dans vos ententes financières.
CONCLURE, ÊTRE CONVAINCU ET METTRE LE PATIENT EN CONFIANCE
Une des autres caractéristiques importantes dans la présentation des plans de traitement est de savoir quand conclure. Je vous recommande de poser des questions pour mesurer le niveau d’intérêt de vos patients. Par exemple, vous pouvez leur demander “êtes-vous à l’aise avec le traitement que nous venons de voir ensemble ?” ou encore “que pensez-vous du traitement dont nous venons de discuter ?”.
Enfin, je vous rappelle qu’il est indispensable d’être convaincu pour être convaincant : si vous ne présentez pas vos plans de traitement avec passion et entrain, il y a de fortes chances que le patient le ressente et ne se sente pas d’aller plus loin dans le processus.
De la même manière, si vous avez recours à des supports imagés de mauvaise qualité, cela ne suscitera pas l’envie ! de manière plus générale, et ce sera ma recommandation principale, faites en sorte que le patient soit en confiance. Or, cela ne commence pas au moment de présenter le traitement mais bien avant ! Vous devez créer une véritable relation et cela nécessite d’être à l’écoute. Apprenez à connaître ses passions et ses motivations. Après avoir présenté le traitement, ne le pressez surtout pas pour obtenir son accord. Laissez-lui suffisamment de temps pour réfléchir ! Bien sûr, il n’est pas question de laisser dans la nature des plans de traitements sans réponse. Vous devez mettre en place un suivi. Pour cela, fixez-lui un rendez-vous. Votre secrétaire, votre assistante ou votre coordinatrice, selon votre organisation, a un rôle à jouer. Elle peut se charger de relancer les patients. N’hésitez pas à lui déléguer cette tâche. de plus, n’hésitez pas à l’inclure dans le projet de traitement, notamment en ayant recours au “Nous” plutôt qu’au “Je”. Cela positionne le patient en tant qu’acteur à part entière du traitement.
CONCLUSION
En conclusion, la présentation des plans de traitement est un enjeu de taille pour votre cabinet. Cela demande nombre de compétences souvent sous-estimées. Notamment de l’attention, de la pédagogie et de la subtilité. Il s’agit d’un acte de communication qui n’admet pas l’improvisation. Je vous recommande donc de vous préparer au mieux pour cet exercice et d’anticiper tout ce que vous pouvez maîtriser ! Les seuls imprévus seront les réactions des patients !
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