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Enjeux et étapes pour optimiser son investissement en CFAO

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Je le répète depuis un certain nombre d’années. Notre profession subit la mutation la plus drastique de son histoire. Aujourd’hui, il est vital de mettre en œuvre tous les moyens à votre disposition pour projeter une image de marque professionnelle. C’est elle qui justifiera aux yeux du patient les honoraires demandés. Il est désormais admis par une majorité de confrères que le cabinet libéral demande une maîtrise des aspects cliniques mais également des aspects entrepreneuriaux. Or la CFAO se trouve être à la croisée de ces deux aspects. C’est pourquoi, avant d’envisager cet investissement, il est crucial d’en identifier l’ensemble des enjeux.

Les enjeux

Le premier enjeu et un enjeu technique. En effet, le changement d’habitudes et le montant de l’investissement peuvent représenter un frein pour certains. Cependant, il est indéniable que la CFAO est aujourd’hui arrivée à maturité.

Les avantages techniques sont nombreux : simplicité dans la transmission des empreintes entre le cabinet et le laboratoire, précision inégalée de l’empreinte et rapidité de réalisation.

A ces avantages, nous pouvons ajouter le confort du patient, le confort de travail, la reproductibilité et la traçabilité. Ces avantages compensent largement l’inconvénient représenté par des indications cliniques encore, bien que de moins en moins, limitées.

Le second enjeu concerne l’image de marque. L’avantage de la CFAO est qu’il donne au cabinet un positionnement différentiel.

Or celui-ci revêt aujourd’hui une importance critique en termes d’image. C’est pourquoi, j’affirme que l’investissement dans la CFAO est une décision avant tout entrepreneuriale avant d’être une décision clinique. Cela est justifié par le fait que l’impact sur les patients est toujours garanti. Et j’aimerais, ici, rappeler que trois critères conditionnent tout processus de positionnement. Un positionnement doit être : viable, communicable et rentable.

Viable : cela signifie que l’innovation technique ne soit pas juste un gadget à la mode mais une véritable tendance de fond

Communicable : cela signifie que le positionnement doit pouvoir être communiqué de façon à être perçu et compris par les patients

Rentable : cela signifie qu’il doit permettre d’obtenir la pérennité du cabinet à long terme. En effet, tout investissement dans une nouvelle technique ou une nouvelle technologie qui entraînerait une perte de rentabilité pour le cabinet est vouée à l’échec.

Le troisième enjeu concernant la CFAO est constitué par les avantages spécifiques quelle apporte. En voici une liste non exhaustive : la CFAO est une technique moderne, elle permet un gain de temps, elle est biocompatible, elle ne comprend pas de métal, elle est aujourd’hui fiable à long terme, ne nécessite pas de suivi, elle ne présente pas de matériau à empreinte désagréable et enfin elle supprime la réalisation du provisoire en cas de réalisation dans la séance.

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Image et technologie : aux yeux du patient la technologie sous-entend toujours la qualité !

Comment optimiser votre investissement en 4 étapes

Afin de faciliter une prise de décision souvent difficile, je voudrais ici vous présenter une méthode simple en 4 étapes afin d’optimiser l’investissement que représente la CFAO.

Les 4 étapes sont les suivantes : Prendre la décision d’investir, Gérer les 45 premiers jours, Communiquer sur votre investissement et Contrôler les résultats.

Étape 1 : Prendre la décision d’investir.

Il s’agit sans doute de l’une des étapes les plus délicates à respecter.

Prendre en compte 5 paramètres

Afin de faciliter votre prise de décision, je vous invite à prendre en compte les 5 paramètres suivants.

  1. Comprendre la demande des patients. Aujourd’hui, dans une société connectée les patients sont de plus en plus avides de technologie. Celle-ci, dans leur esprit, sous-entend la qualité. D’autre part, ils sont de plus en plus pressés et enfin, ils souhaitent payer le juste prix pour des traitements de qualité. En réalité, la CFAO vous permet de répondre à ces trois demandes.
  2. Observer votre environnement concurrentiel. Si les cabinets environnants ont déjà investi dans la CFAO, le vôtre paraitra très certainement dépassé si ce n’est pas votre cas. En effet, vous n’aurez plus rien à communiquer si vous êtes le 12° cabinet de votre quartier à proposer la CFAO.
  3. Connaître précisément votre capacité d’investissement ainsi que votre capacité à surmonter les difficultés liées au changement d’habitude. Une analyse fine de votre futur mode de travail doit vous permettre de clarifier de façon réaliste les modalités d’amortissement.
  4. Etudier la rentabilité potentielle en détail. Combien d’unités devrez-vous réaliser pour couvrir à la fois les frais liés aux investissements, à l’utilisation et à la communication en tenant compte de votre rentabilité actuelle
  5. Avoir la volonté de mettre en place un plan de communication sur la CFAO. Ce point semble le plus anodin et pourtant il est essentiel. Même si la plupart des acquéreurs de la CFAO sont conscients de l’importance de cet aspect, peu d’entre eux se donnent les moyens de réaliser un plan de communication cohérent. La conséquence en est une rentabilité plus faible que prévue.

Etudier la faisabilité

Sur la base des cinq paramètres précédents, il faudra étudier la faisabilité. Pour cela, il est nécessaire de prendre toute la mesure des risques, de calculer réalistement le retour sur investissement, raisonner en termes d’image, choisir la meilleure période pour le cabinet, mesurer l’investissement en formation et évaluer sérieusement les modifications de l’organisation. Je vous invite également à contacter les confrères déjà équipés et à choisir minutieusement le type et la durée du financement.

Étape 2 : Gérer les 45 premiers jours

L’expérience du Groupe Edmond Binhas en matière d’accompagnement à la mise en place de la CFAO nous prouve l’importance de mettre un caractère d’urgence à l’utilisation régulière de la CFAO.

En effet, le risque est important de tâtonner longtemps avant d’en faire un usage productif. C’est pourquoi le Groupe Edmond Binhas recommande de se fixer comme objectif une utilisation complète de la CFAO sous 45 jours maximum. A cet effet, commencez par l’objectif d’une maîtrise clinique (maîtrise des unitaires, maîtrise de 2 dents contiguës, puis étendre le nombre de dents).

La maîtrise clinique ne peut passer que par la répétition d’un nombre suffisant d’unités. Aussi, commencez dès le premier jour, n’attendez pas d’avoir le sentiment de maîtriser parfaitement le système pour le proposer à vos patients. Seule l’expérience vous permettra d’atteindre la maîtrise nécessaire.

Au cours de ces 45 premiers jours, il faudra évaluer définitivement les honoraires que vous appliquerez. Je vous recommande d’évaluer d’abord vos honoraires pour les inlaysonlays puis ceux concernant les couronnes postérieures et enfin, seulement, les couronnes antérieures. Concernant la CFAO, il est nécessaire de raisonner en bénéfice par plan de traitement et par patient et non pas uniquement à l’unité.

Cela sous-entend une bonne capacité à convaincre les patients de réaliser l’ensemble des reconstitutions nécessaires. L’évaluation des honoraires est un sujet très complexe.

Il n’est pas question ici de le développer. Je rappellerai simplement qu’il existe des facteurs environnementaux tels que la demande, la concurrence, la situation économique ou l’emplacement mais également des facteurs internes comme la réputation et les coûts fixes.

C’est également au cours des 45 premiers jours que devra être étudiée en détails la modification de l’organisation engendrée par la mise en place de CFAO. Ici, 3 points sont importants à analyser : le choix de l’emplacement de l’usineuse en cas de réalisation au cabinet, la gestion du carnet de rendez-vous (qui est l’un des points les plus délicats) et enfin la formation de l’ensemble de votre équipe et de vous-même.

A ce propos, je signale que cette formation doit concerner les aspects techniques d’organisation et à ne surtout pas oublier la communication. Cela sous-entend une formation méthodique à la présentation des plans traitement de CFAO.

Etape 3 : Communiquer de façon rationnelle sur votre investissement

2 aspects interviennent en matière de communication : le premier est la communication interpersonnelle, le second est l’utilisation de technologies, support de communication.

Le premier aspect, à lui seul, peut conditionner la réussite ou l’échec de votre investissement. Une communication reposant sur des contacts répétés, consistants et positifs sur la CFAO passe par la rédaction de scripts pour votre équipe et pour vous-même. Le deuxième aspect repose sur l’importance de varier les canaux de communication. A ce titre, les supports de communication devront être digitaux. Il pourra s’agir d’un écran en salle attente. Nous conseillons également l’utilisation de vidéos ou de présentations PowerPoint présentant la CFAO sur écran ordinateur ou de préférence sur tablette. Ces stratégies devront être complétées par des supports papiers tels que des fiches informations préalables personnalisées, une affiche, etc. Enfin, la mise en place sera accélérée par des entraînements avec jeux de rôle dans tous les aspects de la communication sur la CFAO.

Etape 4 : Contrôler de façon chiffrée les résultats financiers obtenus avec la CFAO.

Nous n’entrerons pas dans les détails de cette dernière étape pour optimiser votre investissement. Elle consiste à vérifier que le chiffre d’affaires généré par la CFAO couvre bien l’ensemble des dépenses relatives à cet investissement.

Connaître le point d’inflexion de la CFAO c’est savoir à partir de combien d’unités votre investissement est amorti.

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Conclusion

L’investissement dans la CFAO est un choix beaucoup plus délicat qu’il ne peut paraître de premier abord. En effet, étant donné l’importance de l’investissement, il s’agit autant d’une décision entrepreneuriale que d’une décision clinique. Seule la combinaison d’une utilisation optimale de la CFAO et de soins centrés sur le patient entraînera une relation praticien-patient de haute qualité, prémisse inéluctable à des résultats optimaux.

Enfin, en tant que praticien, je voudrais terminer sur le rappel qu’aucune technologie ne pourra jamais remplacer la relation. Dans ces conditions, alors oui, l’investissement dans la CFAO peut s’avérer être une nouvelle étape dans le développement de votre cabinet. La condition impérative est de ne pas en faire un usage mécanique. L’investissement dans la technologie ne doit pas vous donner bonne conscience et vous permettre d’éviter la nécessaire remise en cause plus globale nécessitée par la situation actuelle de la profession.

 

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A propos de l'auteur

Dr. Edmond BINHAS

Fondateur du groupe Edmond Binhas
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Adresse : 5 rue de Copenhague BP 20057 13742 VITROLLES CEDEX

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