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Changement de paradigme

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Les changements actuels en matière d’établissement de plan de traitement ont radicalement transformé nos choix en matière d’options de réhabilitation. Ces changements de paradigmes demandent, de notre part, de réinventer véritablement nos conceptions thérapeutiques. Avec le succès de l’ostéo-intégration, les options de traitement sont devenues plus nombreuses et offrent au patient une plus grande prédictibilité de résultat. Sous réserve d’une élaboration méthodique des plans de traitement, tout chirurgiendentiste a, désormais, la capacité de gérer les cas implantaires. Aussi, s’agit-il d’arrêter de se trouver des excuses. La pose d’implants dentaires est une technique éprouvée. Le taux de réussite des interventions est très élevé. Pourquoi si peu d’omnipraticiens ont-ils recours à la pose d’implants ? La réponse tient dans les efforts à fournir initialement pour traiter les cas implantaires, dans le risque d’échec et d’éventuelles poursuites judiciaires, et enfin, dans des remboursements quasiment inexistants. La plupart d’entre nous ne propose pas cette option aux patients pour la simple raison que nous ne sommes pas à l’aise avec sa réalisation et que nous imaginons qu’elle est trop chère pour la plupart de nos patients.

La demande vient des patients

L’important travail d’information réalisé depuis de nombreuses années par les fabricants d’implants auprès des médias grand public semble avoir donné ses fruits depuis quelques mois. Aussi, avec la demande de la part des patients-consommateurs pour des traitements de qualité croissante, de plus en plus de chirurgiens-dentistes français réalisent que le moment est arrivé de proposer à leur patient l’offre implantaire.

Il n’y a pas si longtemps, présenter un plan de traitement implantaire nécessitait beaucoup plus d’effort, d’information et de temps que pour les autres traitements. Les patients savent aujourd’hui que cette option existe et il n’est pas rare qu’une demande de leur part survienne après la lecture d’un article dans des magazines grand public. Ils sont souvent déçus en cas d’impossibilité technique de réalisation.

Une approche pluridisciplinaire

A l’évidence, la pose d’implants dentaires, même si elle reste complexe, est en train de se démocratiser aujourd’hui. La condition sine qua non de la réussite de cette démarche est, bien entendu, de bénéficier d’un soutien adapté.

Une équipe multidisciplinaire peut être constituée de vous-même, d’un spécialiste chirurgien, d’un prothésiste spécialisé et pourquoi pas d’un fournisseur de matériel implantaire. Commencez par vous entretenir avec les spécialistes qui vous entourent et qui pourront prendre en charge le volet chirurgical de l’intervention. L’élément clé réside dans l’analyse commune par les deux praticiens des éléments diagnostiques : modèles, radios (panoramiques, tomographies, scanners,…), photos, historique médical etc. Le traitement idéal ainsi que les autres alternatives thérapeutiques sont étudiés au cours de cet entretien. L’étape suivante consiste à établir le plan de traitement interdisciplinaire. Une planification soigneuse doit, ici, être de règle : qui fait quoi et à quel moment ?

Un autre aspect important du travail en équipe est, donc, l’implication précoce du laboratoire. En effet, un laboratoire spécialisé gère de façon habituelle plus de cas implantaires qu’un omnipraticien seul. L’expérience du technicien est là aussi importante. Au stade du plan de traitement, elle peut permettre l’obtention de résultats optimaux.

Enfin, le fournisseur de matériel implantaire par sa connaissance technique des implants vous offrira un angle complémentaire d’analyse. Cependant, bien entendu, c’est vous qui devez rester le maître d’oeuvre de l’ensemble.

Les freins

Même si de plus en plus de praticiens sont convaincus de la nécessité de considérer les traitements implantaires comme une alternative thérapeutique incontournable, beaucoup d’entre eux ont encore une motivation insuffisante pour les proposer dans leurs cabinets. Il est intéressant d’examiner les raisons de ce phénomène. Dans le cadre de cet article, je ne peux les développer en détail. Toutefois, voici une liste non exhaustive de ces raisons : information insuffisante sur les possibilités offertes par l’implantologie, peur de l’échec, indications confuses, complexité des cas, difficulté à établir un plan de traitement implantaire seul, nombreux systèmes existants et incompatibilité entre eux, inconfort de travailler avec un nouveau laboratoire (plus spécialisé), difficulté à présenter les cas (l’absence de remboursement entraînant une plus grande difficulté à proposer), difficulté à établir les honoraires , etc.

Etablir des honoraires

Le coût total pour le cabinet de la pose d’implants est constitué par l’addition de tous les frais de laboratoire (y compris l’accastillage), du prix de la fixture et des frais fixes du cabinet en fonction de la durée du traitement. L’évaluation des honoraires doit s’effectuer en y ajoutant le bénéfice du praticien. Un point important est donc l’évaluation de la durée globale du traitement. Je vous invite à la faire en même temps que l’élaboration du projet thérapeutique. Ainsi, sur la base du coût et du bénéfice horaires et du nombre d’heures de traitement estimées, il devient possible en y ajoutant les frais variables d’évaluer précisément les honoraires. Cette méthode d’évaluation des trois éléments primaires des dépenses plus le bénéfice désiré est la plus pertinente. Sans cela, le risque est grand de sous-évaluer vos honoraires et donc de générer à terme une démotivation.

Identifier les candidats potentiels

Prenez ensuite le temps d’identifier des patients potentiellement candidats à la pose d’implants. Tous les patients à qui il manque une dent ou plus devient un candidat potentiel à l’implantologie. Commencez par les édentations unitaires avec les dents adjacentes saines. Par ailleurs, souvenez-vous que d’excellents candidats à l’implantologie sont vos patients existants porteurs de prothèse mobile ! N’oubliez pas enfin que vous pouvez transformer la vie des patients édentés complets en leur proposant des réhabilitations beaucoup plus stables.

Comment présenter les plans de traitement implantaires ?

Il est courant qu’une présentation de traitement implantaire devienne complexe et très clinique. J’ai pu constater que même des praticiens fortement expérimentés complexifient aux yeux du patient la présentation des traitements implantaires lorsqu’eux-mêmes les perçoivent comme cliniquement complexes. Cette complexité est fréquemment transmise inconsciemment aux patients lorsque les praticiens entrent trop dans les détails techniques et cliniques. Malheureusement, accabler nos patients avec des détails excessifs et inutiles pour eux les bloque mentalement, particulièrement s’ils ont peu ou pas de connaissances antérieures sur le sujet.

En vérité, les avantages présentés par les implants doivent constituer le coeur de votre présentation. Utilisez des termes simples et facilement compréhensibles. Les patients peu familiers avec les termes techniques ne retiendront probablement pas toute l’information. C’est pourquoi je vous recommande de toujours répéter les avantages apportés aux patients par les traitements implantaires au moins trois fois lors de la séance de présentation. Cela permettra d’ancrer dans l’esprit des patients la valeur ajoutée des implants dentaires.

La présentation implantaire devrait faire appel aux moulages du patient, à ses photos ses radiographies complétées par de nombreuses aides visuelles. Aujourd’hui, nous pouvons montrer au patient des cas d’implants similaire au sien à l’aide de brochures, plaquettes et modèles de démonstration.

Je vous recommande également l’utilisation de CD-ROMS interactifs tels que Quick Dental Pro pour présenter de façon simple et conviviale les différentes étapes du traitement. J’ai constaté que la documentation de vos propres cas est souvent la méthode la plus efficace et la plus puissante de présentation de cas. Ceci prouve à votre patient votre expertise et montre les résultats déjà obtenus.

Le financement des implants

Les traitements implantaires peuvent aller de quelques 1 500 euros à des sommes beaucoup plus importantes. Et comme ces traitements sont généralement remboursés de façon très limitée, certains peuvent se sentir mal à l’aise au moment d’aborder le montant des honoraires. Les aspects financiers apparaissent souvent comme l’obstacle final. Malgré leur meilleure volonté, certains ne disposent pas des fonds nécessaires au règlement des honoraires implantaires. Or, l’acceptation est fortement influencée par la capacité des patients à payer le traitement. Ceci dit, votre cabinet n’est pas non plus une banque. Alors comment faire ? Il est important de proposer des options de paiement attrayantes et rester très souple au sujet des ententes financières. Des options financières spécifiques pour les implants peuvent être proposées au delà des propositions habituelles du cabinet. Dans la limite de la durée du traitement, proposez un étalement.

Mais attention, cette option ne doit pas s’étendre trop longtemps après la fin du traitement. En outre, elle peut créer un différent avec un patient fidèle si le plan de paiement n’est pas respecté ou s’il est très lent à payer.

C’est pourquoi, je vous recommande deux autres modes de règlement :

  • Offrez la possibilité d’un paiement par le système PNF (paiement en N fois) que proposent de nombreuses banques.
  • Invitez-le à se rapprocher d’un organisme de prêt. En effet, ce système est appelé à se développer dans le futur pour permettre l’accès des traitements implantaires au plus grand nombre. En lui proposant l’option d’un crédit réalisé par le patient auprès d’une banque ou d’un organisme de financement, vous vous libérez du plan de financement, des risques qui y sont liés et vous pouvez vous concentrez sur la réalisation de vos traitements.

Le développement de la pratique implantaire est certes un challenge pour de nombreux cabinets. Il est crucial de lever nos freins intérieurs vis-à-vis de cette spécialité et d’accepter l’idée qu’elle doit faire partie intégrante d’un exercice moderne y compris en omnipratique. Sa mise en place dans votre cabinet est à la fois un élément de motivation professionnelle, un service important rendu à vos patients et une façon de proposer des traitements à plus forte valeur ajoutée. Il serait aujourd’hui très pénalisant de s’en priver.

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A propos de l'auteur

Dr. Edmond BINHAS

Fondateur de la Binhas Global Dental School


Adresse : 183 Avenue Charles de Gaulle, 92200 Neuilly-sur-Seine, France

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