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Faites que vos patients disent « oui »

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Parfois, amener les patients à dire oui au traitement peut sembler une tâche impossible.

Vous expliquez pourquoi ils ont besoin du traitement et faites de votre mieux pour répondre à leurs questions, mais ils quittent le cabinet sans prendre de rendez-vous – certains ne reviendront jamais…

Malheureusement, les patients recherchent des raisons pour ne pas poursuivre le traitement. Ils se convainquent qu’ils ne peuvent pas se le permettre ou qu’ils n’ont tout simplement pas le temps. C’est votre travail de les aider à comprendre pourquoi le maintien de leur santé bucco-dentaire est si important et de leur donner envie de dire oui au traitement que vous recommandez.

Si votre taux d’acceptation des traitements est faible (ce qui est le cas dans de nombreux cabinets), cela ternit vos résultats et démotive votre équipe. Bien que cela puisse être

vécu comme une situation assez frustrante, je veux que vous voyiez cela comme une opportunité. Avec de la motivation, quelques conseils et des changements à apporter à votre cabinet, vous pouvez améliorer considérablement vos taux d’acceptation des cas et votre production.

Voici comment :

Ecoutez vos patients

Si vous souhaitez améliorer l’acceptation de vos traitements vous devez déterminer ce qui motive vos patients. Quand ils disent non, demandez-leur pourquoi. Si c’est parce qu’ils ne voient pas vraiment la valeur du traitement, renseignez-les sur leur état et sur les conséquences possibles de ne pas aller de l’avant. Si le prix est un frein à leurs yeux, discutez avec eux des options de financement. En termes simples, déterminez leurs obstacles perçus aux soins, puis aidez-les à les surmonter.

Un autre conseil ? Découvrez ce qui motive chacun de vos patients dès leur premier rendez-vous. Demandez-leur quels sont leurs objectifs en matière de santé bucco-dentaire et quelles améliorations ils aimeraient voir apparaître dans leur sourire. Répétez ces entretiens tous les 18 à 24 mois pour savoir exactement quels sont les services qui les intéressent le plus.

Dans certains cabinets, a vu le jour le poste de coordinateur de traitement. Ce membre de l’équipe pourra s’asseoir avec les patients et examiner tous les détails du traitement, des avantages à la durée de la procédure et à son coût. Il ou elle peut répondre aux questions et répondre aux préoccupations des patients. Je suggère également que votre coordinateur de traitement assure un suivi auprès des patients deux jours après la présentation initiale afin de leur fournir des informations supplémentaires.

Gagner leur confiance

Avant que les patients ne se lancent dans des traitements coûteux, ils voudront ressentir une connexion avec vous et les membres de votre équipe. C’est pourquoi il est si important de prendre le temps de nouer des liens avec vos patients. Posez des questions sur leurs emplois et leurs familles. Discutez des objectifs de santé bucco-dentaire et expliquez comment vous pouvez les aider à atteindre ces objectifs. Dites-leur que vous vous souciez de leur bien-être. Une fois le lien créé, ils seront plus susceptibles de rester fidèles à votre pratique et d’accepter le traitement que vous recommandez.

Concentrez-vous sur les avantages du traitement. Bien qu’il soit important de parler des aspects financiers et des services que vous fournissez, n’en faites pas le premier sujet dont vous discutez. Cela peut être rebutant et amener les patients à penser que votre seul objectif est de leur vendre un traitement, ce qui n’est pas vraiment un bon moyen de gagner leur confiance.

Je vous suggère de prendre le temps d’éduquer les patients avant de commencer à parler d’argent. Assurez-vous qu’ils comprennent la valeur des soins que vous leur prodiguez et que vous êtes là pour répondre à toutes leurs questions. Ensuite, vous pourrez parler des coûts et des options de financement que vous proposez. Vous constaterez qu’une fois que les patients comprennent pourquoi ils ont besoin d’un traitement, le prix devient moins un obstacle.

Parlez leur langage

La plupart de vos patients n’ont pas suivi des études de dentaire et ne seront pas plus rassurés si vous jetez des termes dentaires qu’ils ne comprennent pas. Au lieu de cela, ils quitteront votre cabinet, confus et sans l’intention d’effectuer leur traitement chez vous. C’est pourquoi il est si important de se mettre à leur niveau et de simplifier vos explications techniques. Je vous suggère de montrer des vidéos éducatives pour les aider à comprendre leur état et la nécessité d’un traitement. Utilisez par exemple une caméra intra-buccale afin qu’ils puissent voir exactement ce qui se passe dans leur bouche. Utilisez des termes courants qu’ils reconnaîtront lorsqu’ils discuteront des options de traitement. Cette approche aidera les patients à comprendre pourquoi un traitement est nécessaire, et c’est ainsi que vous leur ferez dire oui.

Conclusion

De nombreux cabinets ont du mal à faire accepter les traitements à leurs patients, ce qui est à la fois frustrant et coûteux. Prenez le temps d’éduquer les patients et de gagner leur confiance, et vous constaterez bientôt une augmentation de votre taux d’acceptation.

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A propos de l'auteur

Dr. Edmond BINHAS

Fondateur du groupe Edmond Binhas
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Institut BINHAS / Claudette


Adresse : 5 rue de Copenhague BP 20057 13742 VITROLLES CEDEX

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