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Le cycle de carrière d’un cabinet

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L’analyse du cycle de carrière d’un cabinet dentaire est un exercice révélateur pour de nombreux praticiens. La plupart des cabinets qui atteignent leurs objectifs sont guidés par des leaders avec une vision stratégique. Malheureusement, de nombreux praticiens avec des cabinets florissants pourtant, ne savent pas comment ils en sont arrivés là. À dire vrai, je considère, en réalité, que la plupart des cabinets, jusqu’à aujourd’hui, ont été couronnés de succès simplement en raison de l’offre et de la demande.

Aujourd’hui, le nombre de chirurgiens-dentistes est globalement suffisant pour faire face à la demande globale. Cela assure aux praticiens une bonne qualité de vie et un cabinet performant. Ce scénario est en train de changer sous la pression de différentes forces et il devient parfois difficile d’avoir une vision claire et objective de son exercice.

Les quatre étapes du cycle d’une carrière

Voici un excellent exercice pour voir où vous pourrez vous situer sur le cycle de carrière du cabinet dentaire (Schéma 1). Il comprend quatre étapes.

Démarrage

La phase de démarrage représente la phase de création et les premières années d’un nouveau cabinet. Le jeune praticien est généralement une personne extrêmement passionnée et enthousiaste, prête à commencer sa carrière de la meilleure façon. Sa motivation est d’autant plus importante qu’il est poussé par le désir de réduire le montant de ses dettes. Cette phase de démarrage est souvent plaisante et passionnante pour le jeune chirurgien-dentiste. Ce dernier ressent une montée d’adrénaline qui le motive pour bâtir le cabinet de ses rêves. Il ne ménage pas ses efforts pour rencontrer, sans aucune hésitation, des praticiens référents potentiels. À ce stade, même le système de communication externe est un plaisir.

Croissance

Dès les premières années, presque tous les cabinets connaissent une croissance accélérée. Comme vous pouvez le voir sur le schéma 1, la courbe monte rapidement, ce qui veut dire que le cabinet se développe plutôt bien. Quelquefois, si l’environnement économique ralentit ou si un autre cabinet s’ouvre augmentant du même coup le niveau de compétition, des difficultés de croissance peuvent alors apparaître.

Maturité

Lors de la phase de maturité, les chirurgiens-dentistes atteignent souvent le stade de plateau. Ils y stagnent pendant des années, voire même des décennies si le cabinet ne met pas à jour ses systèmes. Il existe trois plateaux naturels dans le cycle de carrière du cabinet. Ils apparaissent en général au bout de 5 ans, de 9-10 ans et de 15-17 ans d’existence du cabinet. Chacun de ces trois plateaux survient pour des raisons propres. Ainsi, le plateau des 5ans apparaît car le praticien et son cabinet commencent, souvent de façon inconsciente, à réduire leurs activités de communication vis-à-vis des patients. En effet, une fois les efforts initiaux réalisés et les premiers résultats obtenus, ils ont le sentiment illusoire que leur cabinet est suffisamment connu et qu’ils sont arrivés. Cela aboutit à une baisse du nombre de nouveaux patients recommandés et une diminution de la croissance. Le plateau des 9-10ans, quant à lui, est atteint quand le cabinet ne renouvelle pas ses systèmes. C’est à ce moment que beaucoup de praticiens commencent à croire que leur cabinet ne peut plus se développer. Cette idée devient souvent une prophétie autoréalisatrice. C’est-à-dire qu’il advient ce que le praticien pense (sans se rendre compte qu’en réalité il l’induit). C’est ainsi qu’un grand nombre de cabinets connaissent une production plate alors qu’ils peuvent encore se développer. Certains chirurgiens-dentistes sont ravis d’atteindre ce stade du plateau car en vérité, il leur permet de maintenir leur mode de vie sans conséquence fâcheuse visible immédiatement. Malheureusement, cette absence de croissance du cabinet empêche les praticiens, en raison de la baisse insensible des revenus horaires, d’épargner comme ils pourraient le faire réellement. Sans s’en rendre compte, ils devront travailler 5 à 10 années supplémentaires (selon les cas) pour atteindre une indépendance financière suffisante pour maintenir le même niveau de vie à la retraite. En outre, cela ne leur permet pas d’investir suffisamment dans leur cabinet. Dans un sens, cela signifie que le praticien utilise l’argent du cabinet pour financer son mode de vie. En toute logique, en effet, une partie des bénéfices annuels issus du cabinet doit être réinvestie dans son amélioration continue.

Le problème posé réside dans le fait que ce cycle commence à décroître (déclin) dès le début de la phase de plateau. Lors de mes conférences, je rencontre régulièrement des praticiens qui souhaitent vraiment développer leur cabinet. Mais en raison de leurs traitements financiers personnels et pour maintenir leur niveau de vie, ils ne sont pas prêts à réduire leur salaire pour investir dans le cabinet. Il s’agit, bien entendu, d’un choix personnel qu’est en droit de faire tout chirurgiendentiste. Néanmoins, dans ce cas, ce choix doit être fait en toute connaissance de cause et en comprenant bien que cela peut freiner le potentiel de carrière.

Déclin

Le déclin survient lorsque la production horaire du cabinet ne connaît pas une croissance annuelle suffisante pour compenser l’accroissement des charges fixes. Comme déjà expliqué plus haut, les années à venir seront, de façon très prévisible, marquées par cette augmentation. Il en résulte que le seul maintien non choisi du chiffre d’affaires pour le même temps de travail, est déjà un indicateur de déclin. Je le répète, votre chiffre d’affaires doit augmenter au minimum au même rythme que les charges du cabinet. Cela signifie qu’un cabinet peut être en déclin non seulement en raison d’une baisse de fréquentation mais aussi par une incapacité à transformer un potentiel important en résultats financiers. Il n’est pas rare de voir des cabinets submergés par la demande de traitement qui en raison d’une mauvaise gestion des systèmes de travail, voient leur production horaire diminuer. Le déclin survient quand un praticien n’a tout simplement pas fait assez pour assurer la croissance de son cabinet du point de vue de sa gouvernance C’est souvent cela qui entraîne un ralentissement.

Comme indiqué dans le schéma 1, il y a trois étapes dans le déclin : le déclin précoce, le déclin moyen et le déclin tardif.

Le déclin précoce

Il se définit comme une fourchette qui varie d’une croissance de 4 % à une diminution de 8 % du chiffre d’affaires. Il ne s’agit pas d’une situation catastrophique. Elle peut, à ce stade, être inversée facilement pour peu que certaines mesures soient prises. Le plus grand danger du déclin précoce, c’est qu’il peut vite s’aggraver si rien n’est fait.

Le déclin moyen

Il se constate lorsque la diminution du chiffre d’affaires (tous paramètres égaux par ailleurs) se situe entre -9 % et -15 %. C’est à ce moment qu’un cabinet commence vraiment à ralentir. De nombreux praticiens font l’expérience d’un déclin moyen car leur patientèle vieillit. La logique à suivre dans ce domaine est : « C’est quand il fait beau que l’on répare le toit ». Le déclin moyen n’est donc pas la situation idéale. Cependant, la situation est encore réversible à ce stade si les bonnes mesures sont prises.

Le déclin tardif

Il se situe aux alentours de -19% ou plus. Là, la situation n’est plus bonne du tout. Le déclin tardif peut souvent être inversé, mais s’il l’on tarde trop, cela s’avèrera impossible. Souvent, à ce stade, soit les praticiens n’ont pas réalisé assez tôt ce qui se passait dans leur cabinet, soit ils pensaient pouvoir régler le problème tout seuls. Lorsque cela arrive, il est très difficile que le cabinet s’en remette. Mon conseil à tous ceux qui se trouvent en déclin tardif est de demander immédiatement l’aide de consultants et de mettre en place un plan stratégique pour inverser le déclin.

L’avantage global du cycle de carrière du cabinet dentaire® est qu’il permet de façon simple, aux cabinets, d’identifier leur situation actuelle. En conséquence, il est possible ainsi de planifier les actions futures pour apporter les corrections précoces et continuer dans la bonne direction. Un cabinet qui vient d’ouvrir doit inévitablement croître. Toutefois, l’erreur est de croire que cette croissance durera indéfiniment sans effort. Comme je l’ai mentionné précédemment, il est clair que les situations de plateaux se produisent après 5 ans, 9-10 ans et 15-17 ans. Il faut accepter l’idée qu’à tout moment durant une phase de croissance du cycle de carrière du cabinet dentaire® un plateau puisse survenir. Aussi est-il crucial à chaque fois que cela se produit, de redonner, quelle qu’en soit la forme, un nouvel élan au cabinet (Schéma 2).

plateaux-du-cabinet

Lorsqu’un cabinet atteint un plateau, le seul moyen d’en sortir consiste à remplacer les systèmes de fonctionnement et à implanter un solide programme de communication vis-à-vis des patients. La plupart des praticiens adhèrent facilement au concept général de systèmes documentés (comme par exemple la gestion du carnet de rendez-vous, la méthodologie de la 1ère consultation, l’acceptation des plans de traitement, le service offert aux patients). Certains vont même jusqu’à la démarche qualité (d’ailleurs, l’énergie demandée pour cette dernière n’est pas toujours, à mes yeux, justifiée en regard des résultats. Mais, il s’agit là d’un autre débat). Le concept de cycle de carrière d’un cabinet dentaire® est une excellente opportunité pour évaluer le niveau de votre cabinet aujourd’hui. Un praticien ayant un cabinet relativement récent devrait le positionner sur ce tableau tous les six mois. En revanche, dans un cabinet installé depuis plus longtemps, l’analyse peut n’être réalisée qu’une fois par an. C’est très simple : sur la courbe du schéma 1, il vous suffit de placer une croix sur la position que vous estimez être celle de votre cabinet aujourd’hui. Faites le vraiment, c’est très intéressant.

 

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A propos de l'auteur

Dr. Edmond BINHAS

Fondateur du groupe Edmond Binhas
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