Et au praticien de répondre : « D’accord, et bien à la prochaine, Madame Michu ! ». L’assistante le lui avait bien dit lors du précédent rendez- vous : « Madame Michu, la prochaine fois, c’est fini !» Bien contente cette dernière de voir arriver la fin de son traitement : elle est satisfaite de son nouveau sourire, ses gencives ne saignent plus et elle n’a plus ce mauvais goût dans la bouche !« Je vous aime bien, Docteur, mais quand même…ça fait bien six mois maintenant que j’ai commencé, je ne suis pas mécontente que cela se finisse ! »
Pourtant, le véritable enjeu commence maintenant : faire durer cette restauration « de grande étendue » le plus longtemps possible en préservant la patiente de toutes récidives d’infections carieuse ou parodontale. Nous savons que malgré la complexité technique de certains cas, maintenir cette patiente « guérie et/ou réhabilitée » en bonne santé reste le véritable challenge du cabinet et l’objectif du patient.
Pourtant, nous continuons tous (ou presque) à prononcer cette phrase : « La prochaine fois, c’est fini. » Nous minimisons, voire sabotons de ce fait, inconsciemment peut-être, l’importance des visites de suivi et de maintenance. D’ailleurs, on les appelle des « séances de contrôle » et les patients au téléphone ne disent-ils pas : « J’appelle pour mon « p’tit détartrage annuel » ?
Certains praticiens nous confient que, compte tenu de l’engorgement de leur agenda avec des patients présentant de nombreuses pathologies, trouver de la place pour des patients « sans problèmes » n’est pas dans leur priorité. En toute honnêteté, la réalité réside également dans le fait que beaucoup de praticiens, malgré une vision préventive et prédictive de leur métier, sont mal à l’aise pour faire honorer ces actes de prophylaxie à leur juste valeur. L’absence de cotation à la nomenclature, encore seule référence de légitimité pour beaucoup, incite de nombreux confrères à demander 28,92€ pour cette séance, ce qui revient à générer 57,84€ de l’heure !
Tous ceux qui ont suivi des formations à l’approche prophylactique du patient, tous ceux qui ont intégré la prophylaxie et la maintenance dans leur exercice quotidien, savent que la difficulté n’est pas dans les techniques mises en oeuvre, mais réside dans la communication, la conviction, la pédagogie et l’approche psychologique du patient.
L’adhésion du patient aux thérapeutiques de soutien que nous pouvons lui proposer à l’issue d’une étape curative ne se décrète pas à la dernière séance de soins ; elle se met en place dès la première consultation par l’implication du patient dans la phase diagnostique initiale du traitement.
L’examen clinique global, le questionnaire médical, l’entretien poussé sur le contexte de vie du patient, les différents outils d’investigation mis à notre disposition (bactériens notamment), sont bien évidemment nécessaires pour établir notre diagnostic et évaluer les facteurs de risque individuel du patient. C’est aussi une étape déterminante pour le patient, pour la prise de conscience de sa (ses) pathologie(s) et de son étiologie et de son risque individuel de développer ou de récidiver une infection carieuse ou parodontale.
Car proposer un suivi personnalisé et une maintenance, c’est donner envie au patient « d‘acheter » la promesse de le maintenir en bonne santé. Et soyez certains, Madame Michu, après six mois sur le fauteuil, de nombreux inconforts, des craintes et probablement plusieurs milliers d’euros dépensés pour remettre sa bouche en état, est tout à fait d’accord pour dépenser plus que 28,92€ tous les semestres pour éviter toute récidive et garder sa bouche saine le plus longtemps possible.
Faut-il inclure le coût de la maintenance dans la proposition de traitement initiale ?
A mon sens, non. Le devis qui accompagne la proposition de traitement curative se rapporte à l’ensemble des thérapeutiques mises en oeuvre pour résoudre et apporter une solution à toutes les problématiques diagnostiquées lors de la première consultation d’investigation. Le patient achète les bénéfices attendus du traitement proposé : du confort, de l’esthétique, du durable, une nouvelle image, de l’efficacité masticatoire, de la santé, du bien-être…
Des opportunités pour en parler et envisager le futur, il y en a : lors de la présentation du plan de traitement, le patient pose toujours à un moment donné la question : « ça dure combien de temps (un implant, un bridge) ? » « Je suis tranquille jusqu’à la fin de mes jours avec ça… ? »
C’est le moment propice pour lui indiquer qu’un programme de suivi et de maintenance sera mis en place à l’issue de ce traitement, dont l’objectif sera d’assurer la pérennité optimale du travail effectué. Le rythme de ces séances sera déterminé en fonction du risque individuel carieux ou parodontal présenté, et de la nature et de l’étendue des restaurations. (ce point est signifié dans la proposition de traitement initiale et fait partie intégrante du consentement éclairé).Les honoraires seront abordés lors d’un rendez-vous dédié.
Quand et comment proposer la maintenance, le coût et le rythme des séances de suivi ?
Laissez le patient profiter quelques semaines de son nouveau sourire, de ses dents qui ne bougent plus, tester et valider sa prothèse implantoportée ou le confort de son bridge.
Programmez un rendez-vous un mois après la pose des restaurations ou la fin d’un traitement parodontal : nous appelons cette séance le rendez- vous de gratification. L’équipe du cabinet aide le patient à formuler ses remarques et surtout ses satisfactions. La photo numérique est un excellent support de communication pour cette étape qui permet d’évaluer le « avant/après ». L’objectif est d’ancrer la prise de conscience du « chemin parcouru » et de féliciter le patient pour sa participation et son implication. Le succès thérapeutique est partagé et l’enjeu futur, à savoir la responsabilité de la pérennité des résultats à long terme également.
C’est le moment de lui dire que « le plus dur reste à faire Madame Michu, faire en sorte que tout cela dure le plus longtemps possible en vous maintenant en bonne santé » ! Nous repassons en revue tous les conseils et consignes de contrôle de plaque, alimentaires, et fournissons des supports écrits adéquats. Nous abordons la fréquence de ces séances, étroitement liée aux facteurs de risques présentés par le patient et le coût. La fréquence est réévaluée d’une séance à l’autre, les honoraires de chaque rendez-vous sont en rapport avec le chiffre d’affaire horaire moyen généré par la cabinet. (Chiffre d’affaire annuel divisé par le nombre d’heures travaillées).
Le patient achète des résultats et non des moyens !
De la même façon que j’achète la promesse de gagner dix centimètres de tour de taille avec cet abonnement de quinze séances de CELLU M 6 pour 1 000 euros, le patient accepte de payer 140 euros la séance biannuelle de maintenance pour la promesse de rester en bonne santé bucco-dentaire le plus longtemps possible. Et je suis sûre que votre promesse est bien plus fiable que celle des dix centimètres de tour de taille ! Le principe de ce procédé de « palpé-roulébroyé » ne m’intéresse guère, c’est la promesse d’une nouvelle silhouette qui me motive !
Il en va de même pour la maintenance : le patient n’est pas friand du « comment » vous allez vous y prendre (lithotritie parodontale, irrigations sous gingivales d’antiseptiques, dépôts de vernis fluorés, passages pâtes de polissage prophylactiques, laser…), mais du « quoi », du résultat, à savoir la promesse de rester en santé !
