Aujourd’hui, la pose d’implants dentaires est une technique éprouvée. Elle a conquis une place de choix dans notre approche thérapeutique de l’édentation. Le sérieux des travaux publiés dans ce domaine, le recul clinique, la qualité des matériaux utilisés ont assurés des taux de réussite exemplaires. Néanmoins, la formation et l’information des praticiens, la pression des médias en quête de nouveauté et l’attente des patients engendrent une demande croissante et nous poussent à toujours créer de nouvelles indications.
Quelles en sont les raisons ? À mes yeux, les freins et les objections que peuvent émettre les patients vis-à-vis de cette nouvelle option thérapeutique restent encore extrêmement présents dans l’esprit de nombreux praticiens. Et nombre d’entre nous mettons encore consciemment ou inconsciemment ce que j’appelle des « BAL », c’est-à dire des « Barrières Auto-Limitantes ». Ces dernières, in fine, peuvent en partie expliquer ce manque d’engouement à proposer la solution implantaire. Or, je pense que le temps est arrivé de véritablement démocratiser l’implantologie. En expliquant aux patients ces nouvelles techniques et leurs nouveaux procédés, vous dédramatisez cet acte opératoire encore négatif dans l’esprit de nombreux patients. Il est également intéressant d’adopter un langage clair et adapté qui sera de nature à les rassurer. Pour vous aider, voici une liste de termes techniques qui peuvent être traduits et adaptés en vue d’une meilleure compréhension pour le patient sans pour autant perdre votre statut d’expert ou de spécialiste.
Aider les patients à raisonner en terme d’avantages face aux implants
À l’occasion d’un plan de traitement implantaire, force est de constater qu’il est difficile pour le praticien de ne pas utiliser de termes techniques et de ne pas décliner toutes les étapes cliniques liées à l’intervention. À notre décharge, c’est rassurant et on nous l’a appris ainsi. Mais ce faisant, nous en oublions l’élément essentiel pour motiver le patient, à savoir : quels avantages le patient va tirer des implants dans son quotidien ? Telle est la véritable question. Sur le plan clinique, le patient nous fait confiance. Certains seront certes un peu plus curieux que d’autres. Aussi, plutôt que de chercher à le convaincre, essayons plutôt de le motiver en mettant en exergue les avantages des implants, avantages qu’il s’agira évidemment de personnaliser en fonction de l’histoire dentaire de chaque patient et des ses souhaits particuliers. Méfiez vous d’un argumentaire stéréotypé et mécanique dans lequel le patient ne se reconnaitrait pas. Personnalisez toujours votre discours. Avec certains, il faudra rappeler le confort, à d’autres la mastication, à d’autres encore le fait que les implants sont une solution fixe.
Aider les patients à gérer leur anxiété face aux implants
De nombreux patients sont inquiets lorsqu’il s’agit pour eux de réaliser des implants : certains peuvent même avoir une anxiété pathologique. Le chirurgien- dentiste et l’assistante jouent un rôle important dans l’acceptation du traitement par l’utilisation des photos, de modèles et de vidéos etc. Ils doivent donner une vision positive de ce traitement. Eduquer, impliquer les patients dans leur traitement et planifier les rendez-vous, permet de réduire le niveau d’anxiété et d’appréhension de vos patients. Généralement, les gens sont effrayés par l’inconnu. Vous pouvez empêcher leurs craintes en les informant et en les motivant. Faites-leur lire les témoignages écrits que des patients implantés ont eu la gentillesse de vous laisser et que vous avez précieusement gardés. Les progrès de la dentisterie vous ouvrent la voie : les patients ne vivent plus leur rendez-vous comme une expérience douloureuse. éduquez vos patients sur les progrès et expliquez-leur que de nombreux traitements sont assez « routiniers ». Prenez le temps d’étudier les objections qui reviennent le plus souvent et établissez des argumentaires pour les membres de l’équipe. Les scripts suivants pourront vous aider :
Exemple 1 :
Le Patient : « Docteur, est-ce que ça fait mal ? »
Le Chirurgien-dentiste : « La pose des implants est la plupart du temps si indolore que beaucoup de nos patients nous sont référés par ceux qui viennent juste de s’en faire poser…»
Exemple 2 :
Le Patient : « Docteur, j’ai très peur. »
Le Chirurgien-dentiste : « C’est normal et je vous remercie de nous en faire part. Notre équipe saura vous apporter des soins attentionnés et personnalisés à chaque visite. De plus, les anesthésiques locaux utilisés sont très efficaces. La plupart des patients sont détendus pendant l’intervention. Vous pouvez également écouter de la musique si vous le souhaitez pour vous détendre. »
OU
Le Chirurgien-dentiste : « Monsieur Dupont, je comprends ce que vous ressentez. D’ailleurs, c’est une réaction naturelle. Sachez que non seulement vous recevrez une anesthésie locale avec un confort total, mais nous utilisons aussi un gel spécial qui endormira toute la gencive avant même d’endormir la partie à traiter elle-même. Lors de l’intervention, nous contrôlerons avec vous en permanence que tout aille bien. Nous réalisons quotidiennement ce traitement sans qu’aucun patient ne ressente de gêne. »
Exemple 3 :
Le Patient : « Une fois l’intervention terminée, est-ce que j’aurai mal ? »
Le Chirurgien-dentiste : « 99 % de nos patients ne ressentent absolument rien. En tout état de cause, nous vous établirons une ordonnance à suivre si nécessaire. Vous pouvez me joindre sur mon portable s’il y a le moindre problème. Rassurez- vous, vous irez bien en sortant du cabinet. »
Exemple 4 : (Nous ne pouvions l’éviter !)
Le Patient : « Docteur, c’est cher ! »
Le Chirurgien-dentiste : « C’est-à-dire ? » (Cette question permet de vérifier que le frein est uniquement financier.)
Le Patient : « C’est une somme d’argent importante. »
Le Chirurgien-dentiste : « Je comprends Monsieur Dupont, c’est un investissement. Cela dit c’est le meilleur investissement que vous pouvez faire pour votre santé dentaire, mais aussi pour votre santé générale. Les problèmes digestifs que vous rencontrez aujourd’hui peuvent disparaître avec les implants. Sachez également, comme vous l’a expliqué mon assistante Marie, que notre cabinet propose un système d’entente financière pour vous permettre d’accéder aux soins qui vous apporteront un confort au quotidien. »
Il ne s’agit évidemment là uniquement d’exemples et nous vous recommandons avec l’aide de votre équipe d’enrichir ces scripts pour une meilleure communication avec vos patients.
Faites en sorte d’expliquer d’abord les progrès techniques réalisés à propos des implants, les bénéfices que le patient peut en tirer et comment les nouvelles procédures atténuent les désagréments. De cette façon, vous réduirez petit à petit l’inquiétude du patient. Montrez-vous, avec votre équipe, totalement disponible si le patient avait le moindre problème. Cependant, n’insistez pas sur l’idée qu’il peut y avoir un problème. Renversez plutôt la situation par : « Dans la plupart des cas, tout se passe bien. » Attention, toutefois de ne pas promettre du rêve si vous pensez qu’une suite post-opératoire a des chances importantes d’arriver …
Renforcez l’idée que les implants sont des soins routiniers pour vous, vous augmenterez ainsi le confort psychologique du patient. Dites-vous enfin que bien souvent les patients qui ont le plus de questions et de réticences au départ, sont ceux qui une fois l’intervention réalisée sont les premiers à vous remercier et deviennent de véritables « ambassadeurs » pour les implants dans votre cabinet.
