Notre profession a connu des changements radicaux dans la dernière décennie. Notre métier n’est plus considéré comme manuel et simple. La technologie et les nouveaux matériels ont permis la réalisation d’un éventail plus large de traitements au point que nous sommes considérés, aussi comme faisant partie des professions orientées vers l’esthétique.
Désormais, les chirurgiens-dentistes bénéficient du niveau de formation et du matériel adéquat pour créer de beaux sourires. Les résultats des traitements esthétiques sont devenus beaucoup plus stables. Parailleurs, la demande pour ce type de traitements n’a jamais été aussi importante.
Le seul obstacle majeur n’est pas la qualité, mais le coût et l’acceptation du traitement. Pour les praticiens qui souhaitent accroître le nombre de leurs traitements esthétiques, le plus grand défi est, après entretien avec le Patient, de répondre cliniquement à sa demande. Les Patients doivent percevoir et reconnaître la valeur ajoutée du traitement.
Un nombre croissant de patients demande des traitements dentaires esthétiques. Il suffit, pour preuve, de considérer l’engouement pour le blanchiment des dents. Le blanchiment de l’émail et un sourire resplendissant ne sont plus réservés aux patients fortunés et aux vedettes. Mais souvent, ces mêmes patients ne sont pas habitués au niveau d’honoraires qui vont de pair avec ces traitements spécialisés.
C’est pourquoi, ils doivent comprendre la valeur des soins qui leur sont prodigués afin d’accepter ces traitements.
Modifier son apparence
Lorsqu’un patient arrive dans votre cabinet pour se renseigner sur un traitement esthétique, il veut sincèrement améliorer son apparence physique. Dans la plupart des cas, il choisira le traitement qui donne l’effet le plus naturel et le plus réaliste. La connaissance des honoraires ne vient qu’en second lieu. je ne connais pas de Patient qui ne soit pas intéressé par le meilleur traitement les concernant. Pourtant, de nombreux confrères, font l’erreur de s’excuser pour le coût des traitements. Cela dévalorise, voire annule la valeur perçue par leur interlocuteur. Les Patients qui sont devenus consommateurs informés savent que la qualité à un coût.
Les chirurgiens-dentistes doivent proposer les meilleurs traitements et maintenir la perception de leur valeur chez le patient. A cette condition, le Patient acceptera d’être soigné.
Un certain nombre d’étapes sont à respecter scrupuleusement pour que le patient ne refuse pas le traitement que vous lui proposez.
Les 3 étapes
Pour augmenter votre acceptation des traitements, il convient de retenir trois points :
- Proposer les meilleurs soins.
- Répondre simplement et sans culpabilisation aux questions.
- Laisser votre enthousiasme stimuler le patient.
Lorsque vous proposez les meilleurs traitements, il est essentiel d’expliquer et d’illustrer le traitement et ses avantages. Vous devez préparer le patient et l’informer du bien-être induit par le traitement. N’hésitez pas à donner des exemples tirés de votre expérience de praticien. Tout en présentant, soyez attentifs aux signes d’acceptation ou de rejet de la part du patient. Votre réponse aux premières réactions du patient ouvrira (ou fermera) la porte à cette relation. Cela aura éventuellement des conséquences sur la décision finale de votre interlocuteur. Ne soyez pas surpris si le patient demande «Quel est le prix du traitement ? ». Nous, chirurgiens-dentistes, aimons parler de ce que nous pouvons faire pour nos patients. Par contre, nous n’aimons pas parler des honoraires. Soyez sûr d’avoir formé votre équipe pour ne pas laisser apparaître les signes d’une réponse négative.
Les meilleurs soins
Les patients n’auraient pas pris un rendez-vous , dans votre cabinet s’ils ne voulaient pas bénéficier du meilleur soin possible, ne l’oubliez pas et soyez enthousiaste ! Annoncez-leur vos honoraires fièrement et avec le sourire. En cas de refus, mieux vaut estimer qu’aujourd’hui n’est pas le bon jour pour les traiter mais demain peut-être… Même si leur première réaction constitue pour vous une déception, cela ne veut pas dire qu’ils ne voudront pas le faire plus tard… Votre réponse sera déterminante dans la suite de votre relation avec la patient. Demander simplement “quand souhaitez-vous démarrer le traitement ?”. Si le niveau des honoraires constitue vraiment un obstacle, essayez de trouver une solution financière.
Proposer une entente financière comme une solution.
Utilisez les ententes financières comme un outil permettant d’encourager les patients à accepter le traitement. Plusieurs options peuvent être envisagées : cartes de crédit, étalement des paiements, financement par un tiers, voire un crédit bancaire, etc….
J’ai pu constater que l’introduction par les grandes institutions financières du Système PNF (4 ou 8 fois sans frais) a joué un rôle essentiel dans les progrès enregistrés par le l’acceptation des traitements. Les cabinets n’ont plus besoin d’assumer un rôle de banquier. Une institution financière externe intervient, accepte ou pas les demandes de financement puis adresse le paiement au dentiste. Le Patient se voit ainsi proposée une variété d’excellentes options de paiement (Attention toutefois, les options où le cabinet paie une commission ne sont pas conformes au Code Déontologique).
Conclusion
Ne laissez pas une mauvaise présentation de traitement priver le Patient d’un traitement qu’il souhaite. Stimulez vos patients grâce à votre enthousiasme, faites-leur comprendre que vous êtes là pour les aider à résoudre leurs problèmes ! N’oubliez pas à les aider à trouver une solution financière. Rappelez-leur que vous pouvez résoudre leurs problèmes et même améliorer notablement leur vies.
