Olivier Lafarge, dans le cadre de la fusion des 2 géants Dentsply et Sirona en février 2016, vous avez été nommé en mai 2016 Vice-Président et General Manager de la nouvelle entité Dentsply Sirona France, quelles sont les étapes clé de votre parcours qui vous ont porté jusque-là ?
OL : J’ai oeuvré dans différents domaines comme la banque, la grande distribution ou encore le transport avant de rejoindre la grande famille du dentaire, il y a 14 ans. J’ai intégré la société Dentsply en tant que commercial sur la région sud-est pour la division Maillefer. L’année suivante, je quittais ma région natale pour Paris afin d’accéder à une fonction de chef de produit de la division laboratoire au sein de laquelle j’ai évolué pour devenir chef des ventes puis directeur. Puis, ma mission s’est élargie avec la responsabilité de la division Friadent (Xive et Ankylos ) dès 2008. En 2012, Dentsply France m’a confié la mission de directeur marketing global puis en 2014, celle de Directeur Général. Aujourd’hui, je suis toujours Directeur général d’une entreprise qui s’est quelque peu agrandie et quelque peu élargie.
Dans le cadre de cette fusion, on parle de 600.000 professionnels dentaires qui utiliseront un produit DENSPLY SIRONA chaque jour, comment cela se traduit-il sur le marché français ?
Par un ratio plus important qu’à l’échelle mondiale, car Dentsply Sirona est très représentée en France.
En toute humilité, on peut dire que si nous ne touchons pas la totalité des chirurgiens-dentistes, nous n’en sommes pas très loin. Je n’ai pas de chiffres exacts mais je pense qu’au moins 2 dentistes sur 3 utilisent une de nos solutions que ce soit en endodontie, restauration, prévention, laboratoire, implantologie, prothèse, CAD CAM, fauteuil…
Dentsply a racheté Astratech, elle fusionne aujourd’hui avec Sirona lequel est exclusivement distribué par HenrySchein…un schéma assez complexe pour les utilisateurs, la nouvelle entité DENTSPLY SIRONA envisagera-t-elle de le simplifier vers une approche globale ? Concrètement,un implantologiste qui pose des implants Astratech et fait de la CFAO avec Cerec aura-t-il un même interlocuteur ?
Le partenaire, l’interlocuteur unique c’est Dentsply Sirona mais, sur le terrain, il est important de garder des interlocuteurs spécialisés pour mettre en avant nos services et de nos produits. De plus, il serait très difficile voire impossible de maîtriser l’ensemble des gammes et des solutions dans les différents domaines que nous couvrons. Ce qui nous importe est d’apporter une solution qui couvre l’ensemble des procédures cliniques que le praticien utilise chaque jour en lui proposant des solutions meilleures, plus efficaces, plus simples pour lui permettre de répondre aux attentes esthétiques des patients. C’est en cela que notre philosophie est celle d’une approche globale. Au-delà, que la facturation se fasse de manière directe ou via un distributeur, c’est secondaire.
Dentsply Sirona vient tout récemment d’acquérir la société MIS implants. C’est dans l’air du temps, les Premium rachètent des marques Value ou fusionnent entre eux. Les praticiens perçoivent cela comme une manière de les priver de leur liberté de choisir et craignent d’être verrouillés à la manière d’Apple. Ils s’interrogent : la finalité de ces opérations mènera-t-elle à une hausse ou une baisse du prix de l’implant ?
Je ne suis pas certain qu’aujourd’hui l’impact de racheter des sociétés influe sur le prix de marché. Pour ce faire, il faudrait être exclusif ou en tout cas, avoir une approche monopolistique ce qui est loin d’être notre cas.
Aujourd’hui, dans le secteur de l’implantologie, il y a encore de nombreux acteurs qui coexistent et aucun d’entre eux ne couvre plus de 50 % des parts de marché. Par contre, la démocratisation de l’implantologie et le changement d’approche du marché avec notamment l’obligation d’avoir une mutuelle ou encore que celle-ci influe sur le choix du praticien voire de l’implant a selon moi bien plus d’incidence sur le prix que les fusions de groupes.
Quelle sera la réelle valeur ajoutée de cette fusion pour les chirurgiens-dentistes utilisateurs ?
Elle réside dans la certitude de disposer des produits les plus innovants répondant du mieux possible à leurs préoccupations quotidiennes et aux exigences de leurs patients. Pourquoi ? Parce que Dentsply Sirona ce sont 600 personnes qui œuvrent en recherche et développement. Il n’y pas de groupe qui soit à même de coordonner l’ensemble des procédures cliniques et en même temps avoir une puissance et une expertise aussi dimensionnée. La vraie valeur ajoutée sera là. L’innovation était déjà le tronc commun des 2 groupes, a fortiori ensemble on sera encore plus forts dans ce domaine pour poursuivre notre évolution et pour apporter les meilleurs produits à nos clients afin qu’ils puissent délivrer les meilleurs traitements à leurs patients.
Le prochain ADF sera le premier pour DENTSPLY SIRONA. On aurait pu s’attendre à une communication placée sous le signe de l’innovation, la technologie, la puissance… Mais, vous avez choisi le leitmotiv « Sourions ensemble » – Pourquoi ce choix très « généraliste » ?
Ce choix est celui de la finalité – C’est à la fois ce que nous souhaitons représenter en interne, mais aussi avec nos clients et de facto nos clients avec leurs patients. Elaborer des produits et des solutions des plus innovantes, c’est très important mais l’essentiel est d’accompagner leur mise en place jusqu’à une satisfaction totale de nos utilisateurs. « Sourions ensemble » c’est évidemment “Utilisez nos produits” mais on veut que vous les utilisiez avec le sourire, parce que vous en êtes satisfaits, parce que vous percevez de manière claire la valeur ajoutée que Dentsply Sirona vous apporte. C’est dans cette satisfaction et l’ensemble des moyens de la mettre en œuvre que vous allez pouvoir donner le sourire à vos patients.
Cette dernière décennie a été celle de la démocratisation de l’implantologie en France, la position de leader de Dentsply Sirona lui permettra t’elle d’en faire autant avec le numérique afin de le rendre plus accessible à tous ?
C’est en effet un de nos objectifs prioritaires. Accélérer l’utilisation de ces solutions que l’on considère meilleures, plus simples et plus rapides et qui répondent exactement à la demande des patients d’aujourd’hui qui sollicitent des soins de plus en plus courts, en une visite voire quelques rendez-vous. En France, nous avons un réel enjeu : celui d’accompagner les praticiens à s’équiper du mieux possible pour répondre à cette demande en intégrant ces solutions numériques dans leur environnement de travail.
En France, les praticiens sont très attachés aux procédures cliniques traditionnelles et ce frein n’est pas encore levé. Seuls 3 % des praticiens français sont équipés alors que 20 % de leurs homologues allemands le sont déjà. Dentsply Sirona offre des possibilités plus larges de développer cet accompagnement que lorsque nous étions séparés, j’en suis convaincu.
Cela passera- t-il par la formation, la voix des leaders d’opinions ?
Effectivement, les leaders d’opinions et la formation feront de manière incontournable partie du schéma. On a beaucoup parlé d’innovation mais la formation est également une des pierres angulaires de notre approche. Dentsply Sirona n’est pas seulement un pourvoyeur de solutions pour le dentiste d’aujourd’hui. Nous avons également un rôle important sur la formation initiale et continue.
Nous sommes présents auprès des étudiants, au sein des 16 universités françaises. Nous dispensons plus de 1000 formations par an… Ce week-end, nous organisions un symposium liant nos solutions consommables et implantaires et nous sommes parvenus grâce à programme scientifique de très haute qualité à réunir plus de praticiens. Nous accompagnons les universités pour permettre aux étudiants d’utiliser des solutions de demain au minimum d’aujourd’hui mais pas d’hier. Nous dispensons des formations qui ne font pas partie du cursus classique et nous mettons nos produits et nos experts à disposition. Tous les étudiants en France ont forcément utilisé un produit Dentsply Sirona au cours de leur cursus et c’est le plus bel accompagnement que l’on puisse faire au dentiste de demain.
Les communications sur cette fusion présentent souvent Denstply comme le leader sur le marché des consommables et Sirona sur celui de l’équipement et des technologies. Mais Dentsply résonne surtout avec endodontie, dans l’esprit du praticien, envisagez-vous de lui redonner ses lettres de noblesse ?
J’oserai dire qu’elle ne les a jamais perdues. Je pense que l’endodontie a toujours été un vecteur d’innovation et de croissance sur les différents marchés sur lesquels nous sommes présents et en particulier en France. Il y a 15 ans, nous proposions l’innovation technologique de la rotation continue avec Protaper.
Nous avons récemment évolué avec la Réciprocité® et les systèmes Reciproc et WaveOne®. Cette année, nous avons lancé le Protaper Universal « Gold » doté d’un traitement de surface très particulier et fabriqué à partir d’un nouvel alliage innovant lui permettant d’être également utilisé en Réciprocité®.
L’innovation en endodontie perdure et continuera à évoluer en lien avec les solutions numériques que nous proposons aujourd’hui.
Quels sont les prochains chantiers que vous entendez ouvrir dans les prochains mois voire les prochaines années ?
Ils sont nombreux. Demain, clairement les solutions sur lesquelles nous souhaitons accentuer seront celles qui permettront de simplifier le flux tant entre le labo et le praticien qu’entre le praticien et le patient. De manière plus claire, toutes les solutions permettant de réaliser des traitements conservateurs, canalaires, implantaires, prothétiques, nous devrons les simplifier, les rendre plus efficaces, plus innovants pour permettre de délivrer de meilleurs soins, plus esthétiques et plus rapides, c’est ce que les patients attendent.
