En tant que patients, investir dans des implants est une décision importante à prendre. Nombre de patients sont intéressés mais réfléchissent souvent à deux fois avant d’accepter ce traitement. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils ne sont pas suffisamment informés des avantages de ce traitement, et qu’ils n’en n’ont pas perçu l’intérêt. Il est donc essentiel d’éduquer les patients sur les bénéfices qu’apportent ces soins dentaires.
Voici, en 6 actions comment vous pouvez améliorer votre présentation des traitements implantaires et obtenir le « oui » des patients.
Présentez l’intérêt des implants à vos patients
La plupart de vos patients ont entendu parler des implants. Cependant certains ne savent pas vraiment à quoi cela correspond. Je vous recommande d’utiliser tous les supports possibles pour informer et éduquer vos patients. Cela va du simple dessin, à des photos avant /après de cas similaires à visionner sur une tablette ou sur un écran plat, de l’utilisation des fiches d’informations papier ou informatiques que vous leur adresseriez sur leurs smartphones etc … Il est essentiel que les patients comprennent à quoi va servir l’implant (par exemple remplacer une dent manquante.) et quels bénéfices cela va leur apporter.
Insistez bien sur les bienfaits potentiels qu’ils tireront du traitement proposé. Utilisez des termes positifs et convaincants pour les rassurer.
Parlez sincèrement avec des mots adaptés à votre personnalité et à votre philosophie. Ne cherchez pas à imposer mais concentrez-vous sur les attentes de vos patients.
Informez vos patients
Les patients les mieux informés sur les traitements implantaires sont ceux qui se sentiront le plus concernés par cette solution.
Oui, il est vrai qu’informer prend du temps. Aussi certaines explications (pas toutes) peuvent être déléguées à une coordinatrice ou une assistante dentaire. Ainsi vous pourrez dégager un temps précieux que vous pourrez consacrer aux soins dentaires.
La coordinatrice ou l’assistante doit s’appuyer sur des supports tels que des scripts pour répondre aux questions simples des patients concernant l’implantologie. Ces précieux supports permettront à tous les membres de l’équipe d’avoir un discours cohérent. En effet, l’ensemble de l’équipe doit être formée pour donner des réponses identiques.
Cette cohérence dans le discours témoigne du professionnalisme de votre cabinet et de votre équipe.
Informer correctement les patients, c’est répondre à toutes leurs questions sur les implants. Les informer de manière professionnelle, c’est aller au- delà, c’est-à-dire lire entre les lignes et répondre à leurs inquiétudes, et ainsi, faire tomber leurs réticences.
Parler des différentes options de paiement
De nombreux patients s’inquiètent du coût des implants. C’est pourquoi vous devez tout d’abord prendre le temps d’évaluer plusieurs options de traitement avec les patients et répondre à toutes questions. Ensuite, il est important d’avoir une discussion financière claire. Pour la plupart des patients, le coût du traitement est un facteur décisif. Leur proposer un financement en plusieurs fois ou les orienter vers un organisme de prêt peut leur permettre d’accéder à un traitement plus facilement.
Ne laissez pas vos patients quitter votre cabinet sans un support écrit
Après votre présentation, remettez à vos patients une pochette avec le détail du plan de traitement proposé, le devis ainsi que l’entente financière qui l’accompagne. Joignez-y toutes les informations pédagogiques que vous jugez utiles en ce qui concerne la solution recommandée. Vos patients peuvent avoir la possibilité de télécharger des fiches d’informations en allant sur votre site internet. Tous ces documents concrets et écrits vont permettre à vos patients de prendre leur décision en toute connaissance de cause.
Vos patients auront de vous une image professionnelle et se sentiront en confiance.
Faites le suivi
La plupart des patients mettent du temps à se décider avant de confirmer leur accord pour tel ou tel traitement. Dans certains cas, il est nécessaire de programmer plusieurs rendez-vous afin de répondre à leurs questions. A aucun moment, les patients ne doivent avoir le sentiment que l’on veut leur imposer quoi que ce soit. Ce n’est pas parce qu’un patient dit « non » pour un traitement implantaire un jour, qu’il ne dira pas « oui » demain. C’est pourquoi, vous devez continuer à recommander à vos patients certains traitements que vous jugez utiles pour eux, même s’ils ont choisi une solution de traitement transitoire. Il arrive que le patient accepte un traitement proposé quelques années auparavant car il a mûri longuement sa décision. Cela n’aurait pas été possible si la relation de confiance n’avait pas été installée. Comme vous le savez, l’acceptation d’un traitement se bâtit tout d’abord à partir d’un climat de confiance.
Soyez disponible
Incitez vos patients à vous contacter par téléphone ou par mail s’ils ont des questions complémentaires en ce qui concerne le traitement que vous venez de proposer. Montrez votre disponibilité et votre empathie pour tout ce qui les préoccupe. Vous devez sans cesse avoir à l’esprit de répondre aux attentes de vos patients. Ainsi, ils seront satisfaits et vous recommanderont. Cette satisfaction et cette fidélisation contribueront au développement de votre cabinet dentaire.
Conclusion
En conclusion, une organisation efficace et une qualité de service optimales permettent d’optimiser les opportunités de croissance de votre cabinet. La clarté de votre présentation des traitements est essentielle mais ne suffit pas. Vous devez vous montrez à l’écoute et faire preuve d’empathie. En résulteront : confiance, acceptation, satisfaction et fidélisation de la part de vos patients.
