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Les bonnes questions à se poser pour une installation réussie

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Très peu d’heures durant le cursus universitaire sont consacrées à l’installation du jeune praticien. Et, il est très difficile voire impossible de trouver des formations continues qui traitent ce sujet. D’où l’intérêt de «lister » les points clés à contrôler avant toute installation. Réflexion qui peut également intéresser des confrères déjà installés !

Réussir-son-installation

Quelle différence existe-t-il entre un chirurgien-dentiste qui s’épanouit toujours dans son travail après 20 ans (ou plus) de vie professionnelle et celui qui compte les jours le séparant de la retraite ? La réponse tient en peu de mots : il s’agit, dès le départ, de faire le bon choix de sa vie professionnelle.

Souvent, l’installation se fait un peu par hasard. A l’occasion d’une collaboration ou d’un remplacement, le (ou, de plus en plus, la) jeune dentiste peut recevoir des propositions d’association ou de rachat d’un cabinet. Il peut aussi entendre parler d’un praticien qui prend sa retraite. Mais, dans ces deux cas, aucune analyse objective préalable, ni aucun comparatif chiffré n’est réalisé. Le risque est alors grand d’aboutir rapidement à une insatisfaction. En effet, la cause la plus fréquente de frustration parmi les praticiens vient du décalage entre l’exercice qu’ils aimeraient avoir et leur réalité quotidienne. C’est pourquoi, la première (et la plus importante) des lois à respecter pour réussir sa vie professionnelle est de clarifier le type de vie que l’on veut vivre.

LOI 1 : « CHOISISSEZ VOTRE VIE ! »

Question, à première vue, curieuse mais en fait cruciale. Ce choix repose sur deux concepts fondamentaux :

LA PRO-ACTIVITÉ

Ce concept repose sur la prise en main de sa vie par l’anticipation. Deux attitudes sont possibles dans la vie : soit on réagit aux événements (c’est la plupart du temps trop tard), soit on anticipe leur arrivée : c’est la pro-activité. Celle-ci appliquée à l’installation consiste à analyser avec soin tous les paramètres susceptibles d’assurer le succès de votre cabinet plutôt que de s’installer intuitivement.

L’EFFET PYGMALION « Il arrive ce que l’on croit »

Il est important de croire que vous avez la capacité de créer le Cabinet de vos rêves. Avant toute réussite, il y a, en effet, toujours un rêve. Alors, n’hésitez pas à noter par écrit votre cabinet idéal, et vous donner les moyens de votre ambition.

LOI 2 : « CHOISISSEZ LE BON CABINET »

Quel type de cabinet et quel type d’exercice souhaitez-vous avoir ? Orienté vers les enfants, les adultes ? En groupe, en solo ? En libéral ou au sein d’une mutuelle ? En ville ou à la campagne ? Les choix possibles sont extrêmement nombreux. II ne faut pas oublier que votre cabinet doit réellement vous correspondre. Il est très difficile «a posteriori» de modifier les habitudes données au départ. II en va de même pour la conception architecturale des locaux. N’oubliez pas que le cabinet est l’endroit où vous passerez la plus grande partie des 25 années à venir.

Créer, s’associer ou racheter un Cabinet ?

La réponse à cette question est très difficile tant les facteurs individuels sont nombreux. Nous nous contenterons ici de quelques remarques de bon sens.

  • Les praticiens qui souhaitent créer doivent investir plus de temps et de réflexion que les autres. Ils doivent établir une solide stratégie et un plan prévisionnel détaillé pour la première année. En effet, celle-ci est une période critique concernant la trésorerie. Il est crucial de connaître précisément son niveau de vie personnel pour le prévoir dans son plan de financement.
  • L’association semble être l’option qui présente le moins de risques financiers. Toutefois, les risques de désaccords existent et il est recommandé d’être prêt à faire des concessions car les divergences entre associés sont inévitables. Dans tous les cas de figure, nous recommandons une période de collaboration préalable d’une durée de 12 à 18 mois.
  • Enfin, le rachat de cabinet est aujourd’hui une option intéressante car en raison de la courbe démographique professionnelle, les cabinets à vendre sont plus nombreux que les acheteurs. Cependant, la patientèle de ce type de cabinet est généralement très attachée à son praticien avec des habitudes de fonctionnement bien ancrées, habitudes qu’il est parfois difficiles de changer, sans parler des techniques de traitement souvent différentes. Il est prudent de prévoir une perte probable d’approximativement 30 % de patients lors du rachat de ce type de cabinets.

LOI 3 : CHOISISSEZ BIEN VOS PARTENAIRES

Aujourd’hui, il est devenu extrêmement important pour tout praticien, de s’appuyer sur un réseau de partenaires, chacun expert dans leur domaine. Sans vouloir être exhaustif, en voici quelques-uns :

LE BANQUIER

Sachez que les jeunes praticiens sont pour les banques des clients de choix ! Considérez-vous donc comme un client qui veut acheter quelque chose. Et dans ce sens, vous êtes maître du choix ! Faites des comparaisons et n’hésitez pas à mettre les banques en concurrence (sauf si vous connaissez déjà de longue date votre banquier et que vous avez une totale confiance et même dans ce cas…).

L’AVOCAT

N’hésitez pas pour tous les aspects juridiques concernant la création de votre cabinet, à faire appel à un spécialiste. Considérez leurs honoraires comme un investissement utile pour éviter plus tard certains problèmes délicats.

L’EXPERT-COMPTABLE

C’est la personne la plus adaptée pour vous guider dans le choix de vos financements (crédit ou leasing, achat ou location, etc.).

L’ARCHITECTE

Là, aussi il est plus utile de raisonner en investissement qu’en dépenses. En effet, un architecte spécialisé, vous fera prendre de nombreux raccourcis et vous évitera de nombreuses erreurs. Cela vous épargnera ainsi de nombreuses heures de stress.

LE DISTRIBUTEUR DE MATÉRIEL

Son rôle est fondamental lors de l’installation, mais aussi tout au long de votre carrière. «Dois-je travailler avec un ou plusieurs dépôts dentaires ? Est-il intéressant de travailler avec des maisons de vente par correspondance ?» La réponse à cette question est très délicate. Elle ne peut être que personnelle et dépendra directement des relations que vous aurez avec ce partenaire.

Sachez que l’intérêt pour vous, réside dans le fait que vous deveniez un client fidèle pour bénéficier de conditions financières attractives.

LE PROTHÉSISTE

Le choix d’un prothésiste est un point souvent sous-estimé. Les cabinets qui commencent avec un prothésiste sur place sont extrêmement rares. Aussi, la première chose à faire est de décider avec quel laboratoire travailler. Prenez contact et visitez en plusieurs au préalable. Cela vous permettra de connaître les méthodes de travail de chacun. Les laboratoires dentaires sont parfois spécialisés. En tout état de cause, il faut résister à la tentation de la facilité et accepter de mettre en bouche des travaux approximatifs. Les mauvais compromis deviennent vite une habitude désastreuse.

LE CONSULTANT EN ORGANISATION

A ce stade, faire appel à un professionnel de l’organisation peut vous faire gagner de précieuses années de tâtonnement. D’autre part, un accompagnement par un professionnel expérimenté durant cette phase, toujours pleine de doutes et d’interrogations est de nature à vous rassurer dans vos choix.

LOI 4 : CHOISISSEZ AVEC SOIN VOTRE PERSONNEL

Faut-il démarrer seul ou avec une assistance ? En cas de reprise d’un cabinet, il est recommandé de conserver l’assistante qui connaît bien les patients et les habitudes du cabinet. Mais que doit-il advenir dans le cas d’une création ? Beaucoup de praticiens démarrent seul leur exercice professionnel. A notre sens, il ne peut s’agir là que d’une situation transitoire. Dès que le volume de patients devient suffisant, l’assistante apportera une aide considérable dans le développement du cabinet.

LOI 5 : DÉVELOPPEZ VOTRE POTENTIEL DE PATIENTS

Un ouvrage entier serait nécessaire pour développer ce point. Voici toutefois des points-clés qui peuvent vous aider à augmenter radicalement le volume de patients.

Dans la phase de démarrage, il est important que les patients sachent que vous êtes présent. C’est pourquoi, étudiez soigneusement vos heures d’ouverture et soignez le relationnel de quartier.

Par ailleurs, il faut savoir qu’il n’y a que deux facteurs majeurs qui interviennent dans le choix d’un chirurgien-dentiste pour les patients : l’emplacement et la réputation. Je ne m’étendrai ici que sur cette deuxième notion qui est la plus décisive. La réputation semble être générale et subjective. Elle concerne pourtant, de façon tacite, le comportement, le style, l’apparence et les manières du praticien (et de son équipe). En réalité, la vraie question qui se cache derrière ces caractéristiques est : « Est-il quelqu’un d’attentionné ? ». Cette question est révélatrice des peurs du patient et concerne tous les patients ! Pour être clair, chaque patient souhaite des traitements de qualité de la part de quelqu’un d’attentionné. L’attention est une chose hautement perçue par les patients. C’est d’elle dont dépendra votre réputation et le bouche à oreille (BAO) sur votre cabinet.

CHOISISSEZ-LE-BON-CABINET

CONCLUSION

Cet article n’a pas la prétention d’aborder de façon détaillée les différents aspects d’une installation.
Certains aspects (conception architecturale, ergonomie, aspects cliniques, etc.) ont d’ailleurs, volontairement, été passés sous silence. Cependant, si vous respectez bien les règles et les points-clés fondamentaux décrits, cela vous évitera de nombreuses erreurs ayant des conséquences durant de longues années. Il ne vous reste plus qu’à vous armer de courage et à retrousser les manches ! Longue route !

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A propos de l'auteur

Dr. Edmond BINHAS

Fondateur du groupe Edmond Binhas
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Adresse : 5 rue de Copenhague BP 20057 13742 VITROLLES CEDEX

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