Anecdote
Il nous est arrivé de vendre le cabinet dentaire d’un praticien qui partait s’installer à l’étranger, et qui au bout de trois ans est revenu en France racheter son propre cabinet. Il s’est retrouvé dans la situation où l’acheteur, qui devenait le vendeur, au bout de trois ans, avait lui-même un projet à l’étranger et était prêt à vendre. Le vendeur redevenu l’acheteur, il était très content. Il s’est dit de toute façon, je sais ce que j’achète, donc c’est une bonne affaire.
L’emplacement
Un bon emplacement sera toujours un bon emplacement; un mauvais emplacement sera toujours un mauvais emplacement. Un cabinet situé dans une petite rue, peu commerçante, difficile d’accès, sans possibilité de stationner, est un inonvénient qui ne pourra se régler qu’en déménageant.
Un emplacement particulièrement recherché est celui des cabinets situés dans des centres commerciaux. Effectivement, là on a une demande très importante qui permet aux cédants de majorer leur prix. Les fourchettes de prix de vente que j’ai indiqué précédemment ne s’appliquent pas dans ce cas. Les prix de cessions sont au-delà des 60% de l’annuité.
La personnalité du cédant
C’est un élément aussi important que l’emplacement. Si le cédant est sympathique, vous avez des chances de trouver une patientèle à son image et vous allez vous sentir à l’aise. Vous aurez vrai- semblablement un bon taux de transmission. Je vous rappelle que classiquement, on perd de 20 à 40 % de la patientèle au moment de la cession. Avec un praticien bourru, qui va vous sembler avoir des problèmes pour communiquer avec ses patients ou avec son personnel, vous risquez d’avoir des relations un peu difficiles avec la patientèle.
La transaction par agence
Beaucoup des praticiens vous diront qu’ils ont des difficultés pour parler d’argent. Ce qui est un problème quand on a quelque chose à vendre. Il sont assez maladroits pour présenter leur outil de travail. Les vendeurs préfèrent faire appel à des professionnels qui présenteront de manière plus exhaustive leur cabinet. Certains praticiens vont préférer, par discrétion, s’adresser à une agence plutôt que de passer des annonces. Cela rassure les cédants de passer par des agences parce qu’elles font une sélection au niveau des acheteurs. Cela leur évite, les visites de curieux ou que des praticiens directement concurrents viennent mettre le nez dans leur cabinet.
En ce qui concerne les praticiens peu expérimentés qui achètent leur premier cabinet, on peut, en plus de la médiation les aider à trouver des financements, à éviter certains pièges au niveau d’une première installation et globalement, cela les rassure . Les agences prennent une commission située entre 5 et 8 % HT du prix de la transaction. Elle est effectivement payée le jour de la vente, par le mandataire, c’est-à-dire par en général le vendeur.
Délai d’une transaction
C’est environ 6 à 8 mois. Si le cédant n’a pas vendu au bout d’un an, il est dans la situation de dévisser sa plaque et de prévenir les organismes sociaux qu’il arrête son activité. Il est bien sûr conseillé d’arrêter son activité à la fin d’un trimestre, pour ne pas déclencher des cotisations supplémentaires pour quelques jours de travail.
Fiscalité
La première chose que vous vendez, c’est la patientèle. Sa fiscalité est une plus value de 26 %. Depuis le 30 juin 2004 et jusqu’au 31 décembre 2005, les lois Sarkozy, font que les transmissions totales d’activité jusqu’à un montant de 300.000 ¤, sont totalement exonérées de plus value. La seconde chose que vous vendez, c’est le matériel qui rentre directement dans votre 2035 de l’année. Fiscalement, le meilleur moment pour vendre est le début de l’année, le 1er janvier. Si ce n‘est pas possible, il faut essayer de reprendre en début de trimestre.
Rôle des leasings en cours
Un cabinet dentaire est vendu net de tout crédit. Le vendeur est censé vendre son cabinet avec le matériel qui lui sert à travailler, sans crédit ni leasing. Il arrive très souvent que les cabinets dentaires aient des leasings en cours. Alors, on conseille au vendeur et à l’acheteur de transférer le leasing au successeur. Dans ce cas, on peut déduire du prix de vente, environ 80 % du montant des échéances de leasing restant dues. Les vendeurs disent que l’opération est fiscalement plus intéressante pour l’acheteur qui va pouvoir les déduire en frais, donc c’est normal qu’ils ne retirent pas la totalité.
Conclusion
Les acheteurs demandent avant tout un emplacement. Ils nous demandent en général, des chiffres d’affaires assez élevés, de vrais bénéfices. Ce qu’ils n’ont pas pu trouver dans les annonces de journaux. Notre travail, consiste à leur montrer la réalité du marché, redéfinir avec eux leur cibles et leur projet de cabinet. On leur rappelle également qu’on n’exerce pas forcément dans un même cabinet dentaire toute sa vie. On peut démarrer avec un type de cabinet, et au cours d’une carrière professionnelle, le vendre et en acheter un autre. Je conseille aux praticiens, notamment à ceux qui achètent leur premier cabinet, d’y aller crescendo et ne pas nécessairement démarrer par le cabinet idéal parce qu’après, on a du mal à progresser. Pour bien vendre un cabinet, il faut s’y prendre quelques années avant la date à laquelle on souhaite s’arrêter. Nous appeler au mois de juin pour vendre au 31 décembre ne vous place pas dans les meilleures conditions. Si le contexte semble difficile, la meilleure stratégie sera peut-être de trouver un collaborateur à qui vous allez pouvoir vendre vos parts. Plus on s’y prend tôt, mieux on y sera préparé.
MEDEPH – Tél : 01 42 66 40 34
