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Bien réussir son installation

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Vous êtes jeune diplômé et après quelques années de collaboration, vous envisagez votre installation. Celle-ci peut revêtir deux formes: soit par la création ex nihilo de votre cabinet, soit via la reprise d’une structure existante. Ces deux démarches présentent de nombreux points communs et se caractérisent par 6 grandes phases.

1. Définir clairement son projet

Posez-vous les bonnes questions : Quels sont vos objectifs ? Aspirez vous à exercer votre métier plutôt en solo ou associé dans une structure ? Où souhaitez-vous exercer ? en zone rurale ou urbaine ?

Quel type de dentisterie souhaitez-vous mettre en œuvre ? Quand envisagez-vous de vous lancer : calendrier du projet de création / reprise ? Quels sont vos axes de progression sur le plan technique, relationnel patient, management et gestion ? Quels moyens allez-vous mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs ?

2. Effectuer un diagnostic

Le diagnostic consiste à anticiper et identifier les forces et faiblesses du Cabinet que vous allez reprendre ou créer. Il comprend nécessairement des aspects marketing et commerciaux. Il s’agit de réaliser avec objectivité un état du marché :

  • potentiel démographique de la zone d’implantation : nombre d’habitant, catégories socio-professionnelles, pouvoir d’achat,…
  • concurrence : quels sont les autres cabinets indépendants ou réseaux de soins installés à proximité ? Quel est le ratio habitants/dentistes ?
  • l’endroit, de part sa situation géographique et ses caractéristiques, est-il propice à l’installation d’autres professionnels? Quels sont les tarifs pratiqués par les confrères? Comment allez-vous pouvoir vous distinguer des autres praticiens ?
  • si vous reprenez un cabinet existant, quelle est la composition de la patientèle, comment le chiffre d’affaires du cabinet est il ventilé ?

Ce « diagnostic marché » doit être complété par une réflexion sur les trois thématiques suivantes :

  • gestion des ressources humaines du cabinet : dans la phase de reprise d’un cabinet existant, cette étape est essentielle: compétence du personnel, niveau de qualification et de rémunération, absentéisme, évolution de la pyramide d’âge (départ à la retraite prévue ?). Cette étape passe nécessairement par l’analyse des contrats de travail et des bulletins de paie;
  • matériel : dans le cas d’une création, la priorité est de réduire au maximum les frais fixes. Mieux vaut démarrer raisonnablement, que de crouler sous les investissements superflus et obérer sa trésorerie de façon durable.

Lors d’un rachat de cabinet, il faudra s’interroger sur l’état du matériel et planifier les investissements de remplacement et de modernisation.

  • immobilier : les locaux sont ils aux normes ? Des travaux sont ils à prévoir ? Pour quel montant ? L’analyse du bail est impérative afin de ne pas reprendre des engagements qui pourraient vous être préjudiciables.

3. Aspects fiscaux, juridiques et sociaux

Dans le cadre d’une création simple : quelle forme juridique et quel régime fiscal choisir ? Au démarrage, le statut de l’entreprise individuelle et du régime BNC (bénéfices non commerciaux) sont particulièrement adaptés en raison de leur simplicité. En fonction de l’évolution du chiffre d’affaires et des résultats, il pourra ensuite être plus judicieux de s’orienter vers un régime IS (impôt sur les sociétés).

Dans le cadre d’une reprise, une question essentielle à se poser : qu’est ce que je rachète ?

  • Un fond libéral = une universalité de biens : une patientèle, un titre d’occupation des locaux (bail), des éléments corporels (le matériel), un stock et des salariés (transfert automatique des contrats de travail du cédant vers le repreneur) ;
  • Des parts de société : parts de SCP, SEL, SCM ? à la différence d’un rachat de fond libéral, l’acquisition de parts sociales ou titres de société porte sur l’intégralité des éléments actifs et passifs de la société. Elle s’accompagne généralement d’un audit d’acquisition par l’acquéreur et d’une clause de garantie de passif visant à le protéger d’événements préjudiciables dont l’origine serait antérieure à la reprise :
  1. L’audit d’acquisition : il consiste en l’analyse des états financiers du cédant (réalité des actifs, exhaustivité des passifs), des contrats (bail, relations fournisseurs) et du dossier juridique de l’entité ;
  2. La clause de garantie de passif : Quelle durée ? Quel montant ? Quelle franchise ?
  3. Quelles cautions ont été données par le cédant ?

En fonction de la nature et du montant de l’acquisition, le choix du régime fiscal devra être réfléchi en amont afin d’optimiser la fiscalité et les cotisations sociales du jeune installé. Ne négligez pas cette étape, qui peut s’avérer particulièrement coûteuse si elle est négligée.

Au niveau des cotisations sociales, soyez vigilants, de régularisations significatives interviennent systématiquement l’année N+1, le résultat fiscal n’étant déclaré que l’année suivant celle du démarrage : ne confondez donc pas chiffre d’affaires et bénéfices !

4. Aspects financiers

Un business plan doit être établi afin d’appréhender de façon pratique, à travers des documents prévisionnels (comptes de résultat, tableau de financement, budget de trésorerie) les conditions d’exploitation du futur cabinet en intégrant la contrainte financière des remboursements d’emprunt et des investissements futurs à opérer. C’est une phase importante du processus de création /transmission. Avant de convaincre une banque de partager l’aventure, il faut déjà se persuader soi même de la faisabilité du projet !

5. Negocier et conclure

La vie est une négociation permanente : avec son banquier, ses fournisseurs, ses patients, … le chirurgien dentiste cédant.

Il vous faut apprendre « à vous hâter lentement » et prendre conscience de la dimension psychologique d’une telle étape.

Quelques règles d’or à respecter impérativement : créer un climat de confiance, respecter l’autre, savoir écouter et faire preuve d’empathie ; ne pas se précipiter ; faire intervenir vos conseils le moment opportun pour régler les points techniques.

6. Prendre les rênes du cabinet

Il faut communiquer ! avec le personnel, les patients, les partenaires (conseils, fournisseur, banquier) … Vous devez devenir l’ambassadeur de votre cabinet, créer une relation de confiance avec vos patients, vous conformer au plan stratégique initialement défini.

Conclusion

Quelles sont les facteurs clés de succès d’une installation réussie ?
ANTICIPER et ETRE ACCOMPAGNE par ses conseils.

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A propos de l'auteur

Julien FRAYSSE

Expert-comptable


Téléphone : 09 81 65 82 51

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