LFD : Olivier Lafarge, avant de nous parler de ce qui s’est passé chez DENTSPLY SIRONA depuis 1 an, pourriez-vous nous faire partager votre position d’industriel par rapport au règlement arbitral en vigueur depuis le 1er janvier 2018, plafonnant les tarifs de certains soins dentaires notamment les actes prothétiques tels que les couronnes et les bridges tandis que le montant des soins conservateurs et de prévention, comme le traitement des caries, seront revalorisés ?
OL : Aujourd’hui, qu’il y ait une réflexion sur la nomenclature et les actes, c’est une très bonne chose. Je pense toutefois qu’on est allé dans une distinction trop simpliste et arbitrale consistant à capper la prothèse et d’augmenter les soins conservateurs sans globalement mener une réflexion très large sur l’évolution de notre système et de tous ses acteurs (Dentistes, Assistantes et laboratoire de Prothèses).
J’entends que derrière, il y a des actes et des organisations autour du cabinet dentaire qui sont beaucoup plus larges et importants à transformer que ce qui est en train d’être décidé. Je pense toutefois qu’aujourd’hui, il y a une écoute du gouvernement qui semble différente en particulier sur la prévention, sur l’accompagnement des chirurgiens-dentistes dans un certain nombre d’actes visant à diminuer la renonciation aux soins, mieux soigner grâce à des produits innovants plutôt que capper la prothèse parce qu’elle est trop chère. Malheureusement, ceci ne transpire pas dans le reste à charge zéro qui en tant que tel est trop réducteur. J’espère que nous serons tous entendus et que les prochaines annonces iront dans le sens d’une santé bucco-dentaire cohérente, efficiente et de qualité en couvrant les points ci-dessous :
- Renforcer la prévention,
- Faire évoluer la CCAM en corrélation avec les actes et pratiques rendus possibles par les produits et matériaux actuels pour permettre aux patients français d’en bénéficier rapidement et de pérenniser les soins,
- Prévoir d’inclure toutes décisions dans un cadre favorable au maintien des investissements et au développement de l’innovation en santé dentaire.
- Ouvrir de nouvelles perspectives d’organisation aux cabinets dentaires au travers du développement numérique et de la délégation de tâches contrôlée,
- Eviter tout risque de sécurité sanitaire par des décisions prises uniquement sur des considérations économiques ayant un impact négatif sur la qualité et la performance des produits (inclusions de matériaux peu fiables, choix de produits low-cost au sens de qualité moindre, irrégularité d’entretien et maintenance des produits, …), en contradiction avec les intérêts des patients. Il a été rappelé, à cette occasion, que le secteur de la santé bucco-dentaire fait l’objet d’une règlementation en croissance exponentielle afin d’éviter tout risque sanitaire et en raison d’une préoccupation accrue pour la sécurité à tout point de vue.
- Imaginer aussi un reste à charge choisi et non subi donnant la possibilité au patient, dûment informé, de faire le choix de traitements intégrant des matériaux ou techniques plus modernes et de valeurs plus élevées que les paniers de soins.
Il y a un an la fusion des groupes Dentsply et Sirona donnait naissance au géant Dentsply Sirona : où en est-on ? Le bébé a fait ses premières dents ? Il gambade ?
Deux grands mondes se sont unis. Celui de la Technologie et de l’’Equipement. Le chemin accompli en un an est très important. Dentsply Sirona est une entité forte avec des valeurs communes, une vision commune que nous souhaitons impulser sur le marché pour offrir des soins plus sûrs, meilleurs et plus rapides aux professionnels de santé pour leurs patients. Il y encore du chemin à parcourir bien sûr, Cela prend du temps mais cela prend forme jour après jour.
Lors de notre dernier entretien, vous évoquiez la mise en place d’un binôme Ambassadeur/Spécialiste ? Etes-vous opérationnels ?
Beaucoup de chemin a été parcouru de ce côté-là. Après avoir sondé nos clients, sur ce qu’ils attendaient de Dentsply Sirona, de l’accompagnement et de la valeur ajoutée que nous serions à même de leur offrir au quotidien, nous sommes parvenus à une modification de notre approche clients qui tourne autour d’ambassadeurs et de spécialistes. Des ambassadeurs qui ont pour vocation de couvrir et d’accompagner le client sur l’ensemble des procédures cliniques de Dentsply Sirona et des spécialistes qui les accompagnent sur l’ensemble des spécialités : Préventive, Restauratrice, Endodontie, Fauteuils, Radiologie et Digital Prothèse.
Ces équipes sont en place depuis mi-janvier. Bien évidemment, nous poursuivons la formation continue dans le but d’augmenter le niveau de connaissance et d’expertise de ces interlocuteurs afin qu’une valeur ajoutée soit immédiatement perceptible par nos clients. L’année 2018 sera celle du déploiement donc celle de l’efficacité dans l’accompagnement de nos clients.
Cette option suscite-t-elle des réticences au sein de vos équipes ou vis à vis de vos clients qui n’auront désormais qu’un seul interlocuteur ?
Des réticences au changement, on en a toujours.
Néanmoins, au risque de vous surprendre l’adhésion a été quasi unanime en interne sur cette nouvelle mise en place. Grâce à une organisation claire et adaptée, nous sommes parvenus à sensibiliser l’ensemble des équipes sur l’importance de ce nouveau dispositif. Du point de vue des clients, il est trop tôt aujourd’hui pour tirer des conclusions compte tenu que nous sommes en déploiement de cette organisation depuis début février. Avant de l’entériner, nous avons tout de même questionné 400 clients afin de coller à leurs besoins. Les mois qui viennent révèleront si cette nouvelle organisation est à la hauteur de leurs attentes. Le prochain ADF me paraît être le bon moment pour tirer les premières conclusions de ces changements.
On dit qu’un changement n’arrive jamais seul. Les nouvelles nominations à la tête du groupe sont-elles annonciatrices d’un changement de stratégie pour le groupe ?
Nous avons eu un certain nombre de changements stratégiques qui ont été opérés fin août et nous serons dans la continuité avec Don Casey, notre nouveau CEO. Cela paraît simpliste mais dans les grands groupes, on peut parfois constater que le client n’est pas au cœur des préoccupations à chaque instant, or tout ce que nous faisons nous le faisons pour nos clients. Le client fait partie de l’ADN de notre nouveau CEO et je m’en réjouis – Toute l’approche autour de l’idée de « grandir ensemble »avec nos clients mise en place en France actuellement est en parfaite cohérence avec l’axe prioritaire annoncé par notre CEO et sera le coeur de notre stratégie.
Quelles sont les perspectives du groupe à court ou moyen terme en termes de produits et de formations ?
Au niveau du groupe, « le produit » n’est pas tant notre réflexion actuelle. Nous sommes dans une préoccupation d’innovation mais sur des solutions qui couvrent des workflow. Par exemple, notre réflexion va être « comment couvrir un acte implantaire ? ». Evidemment cela va plus loin que l’implant : cela commence avec la radiologie en passant par la modélisation et jusqu’à la prothèse. Il y a une vraie volonté demain d’accompagner les clients sur ce chemin-là pour leur permettre d’aller plus vite, d’être plus efficaces dans leurs traitements et de proposer des soins meilleurs. Cette logique va rythmer et alimenter l’ensemble des formations ou congrès que nous serons à même d’organiser et qui serons axés sur ces approches globales plus que sur une thématique précise qui ne lierait pas l’ensemble des produits qui couvrent une solution complète.
D’autres visées d’acquisition sont-elles dans les tuyaux ?
La stratégie externe fait partie de l’ADN de notre groupe puisqu’on est en moyenne à 3 ou 4 acquisitions sur les 15 dernières années. La dernière fusion a pris beaucoup de temps et d’énergie… Dans les mois à venir, nous devrions retrouver un niveau d’acquisitions à la hauteur de ce qu’on a pu connaître.
Aurait-on oublié de soulever une question sur laquelle vous auriez aimé nous faire des confidences ?
S’il y a un thème que nous n’avons pas abordé et qui m’est cher et c’est d’ailleurs pour cette raison que je suis aujourd’hui investi au niveau du Comident, c’est la notion d’unité et de partage. Cela peut paraître simpliste mais notre profession change véritablement et tous ses acteurs : chirurgiens-dentistes, assistantes, industriels, fabricants, laboratoires de prothèse et même la presse que vous représentez, vont se trouver dans l’obligation d’être encore plus proches et plus soudés. Nous représentons une profession formidable, qui gagne à être mieux connue face à nous une opinion publique pas très favorable. Quand on dirige une entreprise, un magazine ou un congrès dentaire, nous avons tous nos objectifs principaux mais nous sommes aussi, en tout cas j’ose le croire parce que c’est ce qui me porte, animés d’une passion. S’il y a quelque chose qui pourrait améliorer les choses, c’est de faire partager cette folle envie d’améliorer les choses sans oublier qu’on le fait pour donner le sourire à des patients et par là même à sa femme, à ses enfants, à ses grand parents à ses cousins. Nous représentons un métier fabuleux peu connu et mal reconnu. Ensemble, nous pourrions l’entraîner vers quelque chose de plus beau.
Aujourd’hui, on parle trop du dentaire au niveau du grand public pour Dentexia ou les prix de la prothèse mais on ne parle pas assez d’innovation, de tout ce qu’est la difficulté et les contraintes d’un chirurgien-dentiste ou d’un laboratoire de prothèse en France. Il ne faut pas oublier que l’acte chirurgical n’est pas valorisé comme dans d’autres professions. On parle uniquement de produits mais n’est-ce pas l’acte chirurgical ou l’acte prothétique qui devrait être valorisé plutôt que la couronne elle-même ?
Ce sont des sujets comme beaucoup d’autres sur lesquels on doit tous échanger et porter notre consensus de notre filière dentaire auprès des instances et du grand public. J’ai la chance d’être au Comident qui regroupe tous les fabricants et distributeurs et nous avons une vraie motivation, une sincère envie de faire changer les choses en partageant notre passion et notre motivation avec toute la filière
