Jean Luc LE SAOUT, vous avez occupé différentes responsabilités dans le secteur dentaire notamment dans le domaine de la prothèse et de l’implantologie. Depuis un an, vous êtes Vice Président Europe de l’Ouest des spécialités Dentaires chez HENRY SCHEIN, pouvez-vous nous parler des axes de développement de la société ?
Fort de la longue expérience acquise dans le domaine dentaire durant ces dix dernières années, j’ai rejoint le groupe Henry Schein pour développer un nouveau projet : celui d’amener la société à se spécialiser dans des domaines de compétence qui sont essentiellement l’implantologie, l’orthodontie, l’endodontie. Dans le cadre de ce développement, la société HENRY SCHEIN a été amenée soit à pratiquer des partenariats, soit à racheter un certain nombre de sociétés dans les domaines précités. L’objectif principal de la société HENRY SCHEIN étant de re concentrer une offre au niveau produit sur la gamme implantologie et repositionner l’implant CAMLOG à sa juste valeur.
Quel est le positionnement actuel de l’implant CAMLOG ?
Il faut savoir que l’implant CAMLOG, développé par les Drs Axel Kirsch et Karl-Ludwig Ackermann est le deuxième système implantaire à être vendu, en Allemagne, derrière l’implant Straumann. En 2006, le système CAMLOG a été racheté par la société HENRY SCHEIN qui, de par son réseau de distribution et sa capacité financière, a favorisé son développement sur le marché international alors qu’il était jusqu’alors concentré outre Rhin. Depuis septembre 2009, l’usine CAMLOG a doublé de superficie avec, une capacité de production équivalente aux trois plus grands systèmes existants sur le marché et, une volonté de se développer sur le marché international notamment sur 3 pays, qui sont l’Espagne, l’Italie et la France. Pour cela, différents modes de communication vont être mis en place, au travers de la presse, des congrès et des leaders internationaux qui seront amenés à parler du système CAMLOG. L’objectif poursuivi par la société HENRY SCHEIN est de se doter :
- d’un système implantaire qui réponde aux Gold standards basés sur 3 qualités : simplicité pour la chirurgie, facilité d’utilisation de la trousse et fiabilité du système prothétique grâce à une connexion simple qui simplifie, pour les praticiens et les laboratoires, la manipulation des différentes pièces.
- d’une structure de formation et de développement en implantologie. Pour cela, nous avons fait le choix de travailler, avec des associations scientifiques reconnues ainsi qu’avec des formateurs en région avec lesquels nous sommes en étroite collaboration pour développer des formations et également accompagner les praticiens sous forme de coaching. Ces services seront combinés avec une force commerciale sur le terrain mais aussi une hot line qui permettra de répondre aux praticiens.
2009 aura été celle d’une innovation majeure pour Henry Schein , pouvez-vous nous dire laquelle et en quoi elle consiste ?
On a souhaité repenser le modèle de nos concurrents et parvenir à faire la liaison entre Henry Schein et Camlog. En effet, l’argument de la concurrence a souvent été que notre modèle est éloigné d’un mode traditionnel puisqu’il allie un distributeur et un vendeur d’implants. L’intérêt d’une telle combinaison repose sur le fait que Henry Schein, avec plus de 100 commerciaux, représente la plus grande force de vente de produits destinés aux cabinets dentaires. En cela, elle constitue une véritable porte d’entrée pour cibler les praticiens sensibles à l’implantologie mais également permettre à ceux qui souhaitent étendre leur activité implantaire l’accès à un réseau de correspondants innombrables. Le fait de pouvoir combiner nos différentes forces (consommables, équipement hi tec..) fait de nous un modèle unique. C’est cette volonté de se démarquer qui a abouti à la solution Smart System que nous avons présentée lors du congrès ADF. Elle est née de la rencontre de différentes personnes qui sont issues des domaines de la chirurgie, de l’orthopédie et qui ont l’expérience du secteur dentaire.
Cette solution va nous permettre d’apporter une réelle valeur ajoutée en terme de suivi, de traçabilité et d’archivage de données car, lorsqu’on s’engage dans une notion de service, il est important d’aller plus loin que de vendre des implants, parvenir à suivre nos praticiens ou leur proposer une offre au niveau de la prothèse… Finalement, on a souhaité apporter aux praticiens et aux patients, une véritable sécurité en prenant en charge la chaîne complète dans le suivi de l’implant et de la prothèse depuis le fournisseur jusqu’à la bouche du patient tout en répondant au décret de traçabilité applicable depuis le 31 décembre 2008.
L’obligation de traçabilité dans le domaine de l’hygiène et de l’asepsie déjà antérieure à 2008 ne fédère pas encore l’unanimité de la profession alors pensez-vous que le marché français est mûr pour un tel processus ?
Je pense que les praticiens sont sensibles à ce sujet mais peu motivés mais c’est à mon sens, en partie, parce que nous n’étions pas capable de leur proposer une solution clé en main qui leur permette de gagner du temps.
Le temps et l’argent sont également des paramètres à prendre en compte, pouvez-vous nous donner des indications du temps à investir dans le processus Smart System et le coût approximatif de la solution ?
Statistiquement, il est très difficile d’apprécier le temps passé pour une assistante à la gestion des stocks, le réapprovisionnement, la validation et de l’archivage des données. Mais il est évident que ce produit cible des praticiens qui s’inscrivent dans une dynamique de développement de leur activité implantaire, sensibles à la qualité de l’information qui est transmise et soucieux d’optimiser la gestion des stocks ou de pouvoir gérer des statistiques, en disposant de toutes ces données en temps réel. Concernant le coût de la solution, il est variable et étroitement lié au nombre d’implants que le praticien sera amené à poser. Le tarif sera dégressif selon la quantité d’implants. Aujourd’hui, on arrive à une solution de coût relativement abordable, composé de 2 paramètres qui seront la location et maintenance du système (un PDA avec une connexion web et un programme adapté ne nécessitant pas d’interface avec le logiciel de gestion du cabinet. Nous proposons une première version de ce logiciel, mais l’avantage du système est de rester évolutif en fonction des besoins des praticiens. A l’heure actuelle, les systèmes de traçabilité disponibles sur le marché s’arrêtent à l’étape de la stérilisation.
La solution Smart System prend en compte la chaîne globale allant jusqu’au patient et qui permettra, comme nous le faisons dans le domaine de l’orthopédie, de remettre au patient un « passeport patient » , qui regroupera toutes ses informations personnelles. Cet outil sera aussi, pour les praticiens utilisateurs, une manière de se démarquer vis à vis de leurs confrères.
Etes-vous détenteur de la Technologie Beep N Track utilisée par la solution ?
Nous avons un accord de partenariat avec la Société IMPLANET qui a développé cette solution et nous bénéficions d’une exclusivité sur le dentaire pour distribuer cette solution et l’appliquer au niveau des implants dentaires.
Cette solution pourra t-elle, dans un futur proche être appliquée à d’autres systèmes implantaires ?
L’objectif principal et c’est l’une des grandes forces du système est de pouvoir assurer le réapprovisionnement automatique des cabinets et actuellement, HENRY SCHEIN distribue uniquement l’implant CAMLOG. Pour l’avenir, le système est habilité à lire les implants d’autres marques grâce à la technologie de radiofréquence qui permet de stocker un certain nombre d’informations bien supérieures à celles permises par les codes barre. Ceci nous permet, notamment en cas d’expertise, de tracer l’ensemble des informations et de fournir les justificatifs sur les différentes étapes de la traçabilité des implants et l’ensemble des dispositifs médicaux utilisés lors du processus chirurgical.
2009 restera un bon millésime pour Henry Schein avec ce lancement d’une part et un couronnement à l’ADF où vous avez obtenu le prix du meilleur stand . Avez-vous des projets pour les années à venir ?
En effet, lors de l’ADF, nous avons annoncé un certain nombre d’évolutions technologiques au niveau des produits qui nous permettra de nous positionner tant sur la prothèse scellée que sur la prothèse vissée en proposant des solutions qui correspondent aujourd’hui à l’évolution et la tendance du marché comme des piliers angulés, des piliers pré-usinés mais aussi des piliers sur mesure avec une solution Cad Cam. Toutes ces évolutions ainsi que l’arrivée d’un nouvel implant avec de nouvelles connexions vont être présentées durant l’année 2010 lors du congrès CAMLOG qui se déroulera à Stuttgart du 10 au 12 Juin 2010. A cette occasion, les praticiens pourront profiter d’un riche programme scientifique dispensé par un plateau international avec des conférences traduites simultanément en français et également visiter l’usine située tout près de Stuttgart, à deux pas de la France !
