La démographie en dentisterie a considérablement évolué. Aujourd’hui, il est établi qu’avoir, par exemple, un gros volume de patients au cabinet n’améliore pas nécessairement productivité : en réalité, c’est même l’inverse. De fait, soigner les patients d’un certain âge est désormais devenu un nouvel axe de travail.
Cela va sans doute en déprimer certains, mais ma propre définition du ≪ certain âge ≫ est une personne de plus de 50 ans. Pourquoi des 50 ans ?
Car c’est l’âge ou :
- les problèmes dentaires sont plus fréquents,
- les enfants entrent dans la vie active ou terminent leurs études,
- ils bénéficient de revenus plus importants,
- ils sont plus disponibles pour passer du temps au cabinet,
- leur désir majeur est : ≪ plus beau, plus jeune, plus sain ≫,
- ils souhaitent porter attention a leur santé pour les 10, 20 ou 30 prochaines années.
En résume, cela signifie que ces patients ont le temps, le désir et les capacités financières pour accepter les traitements.
Le patient ≪ d’un certain âge ≫ représente aujourd’hui une façon simple et agréable d’améliorer votre efficacité. Aujourd’hui, 50 % des enfants n’ont plus de caries. D’autre part, de nombreux patients ne reviennent au cabinet que pour les visites de contrôle. Ceux-là ne sont pas des patients a forte productivité, compares aux personnes d’un ≪ certain âge ≫. En effet, celles-ci en moyenne réalisent des traitements plus complets. C’est en ce sens qu’elles constituent une opportunité pour votre cabinet.
Les seniors et la consommation
Par leur revenu disponible et leur patrimoine seniors (c’est ainsi que les appellent les spécialistes) dominent très largement la pyramide financière des ménages. Et Pierre Perret dépasse quand il affirme : ≪ Plus mince que la retraite des vieux ≫. Aujourd’hui’ hui, cela On les croyait pauvres, ils ne le sont pas le niveau de vie des plus de 50 ans dépasse en, moyenne de plus de 30 % celui des plus jeunes). Et cette domination va s’accentuer. Leur pouvoir d’achat a été multiplié par sept en 20 ans (salaires multipliés par six et prix multiplies par cinq). Ils sont peu endettes, propriétaires de leur logement et possèdent de l’épargne. Cependant, tous ne sont pas des nantis. D’abord, il existe une inégalité. Les anciens cadres du secteur public ou prive touchent des retraites 4 a 7 fois plus élevées que celle des anciens salaries agricoles, agriculteurs, artisans ou commerçants. Plus d’un million touchent moins de 523 euros par mois.
Surtout les « séniorettes »
Les traitements et les services dentaires destines a ces personnes vont s’adresser prioritairement aux femmes. Celles-ci doivent assumer seules, âpres le veuvage, des décisions qui étaient précédemment prises par leur mari. C’est surtout vrai pour ce qui concerne les finances, les assurances, les impôts mais aussi le bien-être et la santé. Savoir conseiller, offrir un service personnalise, être patient, attentif tels sont les atouts majeurs pour dialoguer avec celles que j’appelle les ≪ Seniorettes ≫.
Les 4 catégories de seniors
Le terme de ≪ personnes d’un certain âge ≫ est réducteur car il met dans le même sac des personnes tres différentes comme un homme de 55 ans encore en activité (et j’ajouterai avec toutes ses dents) et une retraitée de 80 ans (qui porte une prothèse complète).
Il en va de même avec le terme, plus positif, de ≪ seniors ≫. En fait, il est reconnu de façon unanime qu’il y a quatre catégories de seniors.
Premiers Catégorie : LES MASTERS (55-59 ans)
Ils sont les moins concernés par l’édentation complète. La cinquantaine est un peu ≪ l’été indien ≫ de la vie. On a, en général, de l’argent (plus aucun emprunt, enfants partis, etc.), du temps. On est encore en très bonne santé et les envies que l’on n’a pas pu jusque la assouvir, sont désormais a portée de main.
En général, ils s’intéressent a des produits haut de gamme qu’ils s’interdisaient jusqu’à présent et vont effectuer plus de dépenses pour leur confort (maison, équipement, voiture, voyages, etc.), et pour leur bien-être (santé, dentisterie, esthétique, alimentation de qualité, vêtements de marque, etc.).
Mais, attention, ils connaissent la valeur de l’argent et savent négocier.
Deuxième Catégorie : LES LIBÉRÉS (60-74 ans)
Libères du travail, de l’éducation des enfants… les 60 ans découvrent la liberté et une vie profondément différente de celle vécue jusque la. A 60 ans, on découvre une nouvelle vie sans contrainte ni horaire impose. C’est la conquête du temps. Tout le stress accumule pendant les années ≪ Métro – Boulot – Dodo ≫ fait place a un nouveau rythme. Cette disponibilité qui nous manque a tous est un facteur de taille dans l’achat de service et de produits. Et les traitements dentaires en font partie. Ils vont prendre leur temps, analyser, comparer, lire des documents, discuter avec vous ou avec votre assistante, dont ils vont tester la capacité d’écoute.
En un mot, ils veulent comprendre, et veulent que l’on s’occupe d’eux. Il s’agit de consommateurs parfaitement expérimenté privilégiant la qualité (voiture haut de gamme, produits alimentaires de qualité et traitements dentaires électifs), le confort et le mieux-être.
Il s’agit d’une catégorie très importante dans notre spécialité.
Troisième Catégorie : LES PAISIBLES (75 – 84 ans)
A part quelques exceptions, au-delà de 75 ans, le paramètre ≪ santé ≫ devient déterminant. C’est ce paramètre qui va conditionner la vie des paisibles. C’est donc dire l’importance des traitements dentaires réussis pour cette catégorie : mastication, entretien du corps, bonne santé, esthétique, vie sociale, etc. Cependant, il faut se méfier de l’image préconçue qui assimile trop facilement les septuagénaires a des gens assistes et dépendants. Beaucoup d’entre eux sont encore en forme et sont sensibles aux écarts de nourriture ou de climat, ils ont moins de tonus mais restent capables d’une vie sociale quasiment normale. Ils dépensent une grosse partie de leur argent pour l’alimentaire et pour la santé, deux postes juges éminemment stratégiques. Tout le reste est juge superflu (≪ A quoi bon ? ≫). On peut dire que ce sont leurs deux sujets majeurs de préoccupation.
D’où la nécessite d’une fonction masticatoire efficiente puisqu’elle concerne leurs deux plus importants centres d’intérêt.
Quatrième Catégorie : LES GRANDS AÎNÉS (Plus de 85 ans)
Chez eux, la priorité devient la santé et le maintien le plus longtemps possible d’une autonomie maximale. L’importance de la mastication et du confort est encore plus grande.
Communication vers les seniors
Les seniors font partie de la génération précédant le fluor. Beaucoup de patients d’un certain âge ne bénéficiaient pas régulièrement de soins préventifs ou de traitements adaptes. C’est pourquoi, ils ont tendance a réaliser plus de traitements que les patients plus jeunes, ou que les patients d’âge moyen.
Alors, n’hésitez pas a proposer a cette catégorie de patients des nouveaux services, tels que la dentisterie esthétique, l’implantologie ou d’autres types de traitements de pointe. La clé, en terme de communication avec les patients âges est d’établir la confiance. Donnez leur une information et des plaquettes qui leur présentent les implants, la maladie parodontale, la dentisterie esthétique, etc. Poursuivez la discussion avec eux, répondez a toutes leurs questions. Écrivez des scripts pour vos assistantes, afin qu’elles puissent parler avec ces patients des différents traitements et services proposes pour eux au cabinet. Ce faisant, vous les informerez et les éduquerez afin qu’ils puissent comprendre les avantages de ces traitements.
Ainsi, vous ferez d’eux des patients très satisfaits, tout en développant votre cabinet.
