Sur le marché de l’implant, on identifie semble t-il trois catégories de sociétés. D’une part, ceux qui sont identifiés comme les leaders, reconnus mondialement, avec une offre de prix « haut de gamme », d’autre part, des firmes d’envergure internationale également, lesquelles profitant des brevets tombés dans le domaine public, proposent des répliques d’implants de la première catégorie et enfin des sociétés plus locales qui répliquent ou créent des connexions propres – Ces deux dernières s’appuyant sur la démocratisation de l’implantologie, proposent des prix allant de 2 à 5 fois moins chers que ceux de la première catégorie dont vous êtes – Qu’est-ce qui selon vous justifie cette différence ?
L. D. : Vous avez certains éléments de réponse dans cette question. Ce n’est pas le rang de n°4 mondial* ou nos prix « chers » qui nous placent comme leader mais bien la qualité de nos produits démontrés depuis plus de vingt ans par les études et le recul clinique, l’innovation validée sur le plan scientifique et clinique, la formation et une politique de service.
La qualité se mesure par les éléments intrinsèques au système implantaire (qualité de la connexion et des revêtements de surface, richesse de la gamme prothétique, qualité des matériaux utilisés, design du corps de l’implant) contrôlée de nombreuses fois lors du process de fabrication afin de disposer de pièces constantes et fiables.
Cette qualité du système implantaire est le fruit d’une recherche dont la preuve est apportée par les études multicentriques.
L’innovation est essentielle pour un groupe mondial comme ZIMMER. Plusieurs dizaines d’ingénieurs travaillent en permanence dans notre centre de R§D en Californie pour élargir le choix des solutions en chirurgie pré et péri implantaire ainsi qu’en prothèse.
On voit apparaître des sociétés lançant des systèmes implantaires, alors même qu’aucune étude sérieuse ne vient démontrer la sécurité et la preuve des éléments mis en avant. Ceci n’est pas notre modèle.
N’oublions jamais que l’on parle de la santé du patient. La formation est un élément sur lequel ZIMMER investit énormément, via notamment un outil unique, le ZIMMER Institute™. Nous voulons en partenariat avec les universités et les sociétés scientifiques participer au développement de l’implantologie.
Enfin notre qualité de service ; nous proposons un service de proximité, via une force de vente très présente, et un réseau de distribution mondial, qui garantit de pouvoir trouver des pièces sur l’ensemble de nos gammes commercialisées, et ce depuis de nombreuses années.
Les sociétés peuvent avoir des politiques de prix différentes, et c’est au praticien de bien comprendre les enjeux. La durée de vie d’un implant en fait un investissement à long terme ; en achetant un implant d’une maison leader, on investit dans la qualité et la fiabilité.
Est-il envisageable qu’un jour, vous démocratisiez le prix de vos implants ?
L. D. : Il faut savoir qu’en Espagne et en Italie 3 à 4 fois plus d’implants sont posés, et les prix ne sont pas moins chers dans ces pays. Mais un grand nombre de praticiens italiens et espagnols ont intégré cette pratique dans leur exercice au quotidien et les étudiants sont formés durant leurs études à l’implantologie. La démocratisation viendra par la formation. Quant aux prix, nos utilisateurs n’attendent pas forcément aujourd’hui de nos produits qu’ils soient les moins chers, mais souhaitent de la qualité, travailler avec une société de référence sur la partie développement produit et formations, et bénéficier d’un service de proximité.
*Source Millennium Research group, Global competitor insights for dental implant 2009, published July 2009. P 10
